Прежде чем заняться финансовым оздоровлением, давайте с вами поймем, к чему же мы стремимся. Что представляется вам, когда вы слышите о ком-то, что он финансово здоров и успешен?

Когда я говорю о финансовом здоровье, вы, возможно, представляете себе человека, который сидит где-то в башне «Москва-Сити», или на собственной вилле, потягивает бокал дорогущего французского вина и размышляет, куда бы ему слетать в отпуск. Но это не совсем то, что я имею в виду.

• Финансово здоровый человек уверенно управляет своими деньгами.

• Его расходы не превышают доходы. Он может и не вести скрупулезно бюджет, подсчитывая каждую покупку, – даже порой наоборот.

• Он всегда взвешивает соотношение между ценой и качеством и обязательно рационален в своих тратах.

• У здоровых людей нет негатива по отношению к деньгам, и деньги для них – лишь средство достижения цели. А уж какой – они решают самостоятельно.

• И, наконец, финансово здоровые люди всегда стремятся к бóльшим результатам. Они не стоят на месте, потому что знают, что развитие – залог стабильности.

Моей первой работой было мытье полов и сбор огурцов с грядки. Так я в свои 10 лет накопила на первый кнопочный телефон. В 14 лет я устроилась с подругой дворником через центр занятости, и с 7 утра мы подметали дворы. Первая зарплата была 1320 рублей за 14 дней работы по утрам. Потом я стала устраиваться через центр занятости в детские комнаты, рисовала стенгазеты, придумывала развлечения и занималась с маленькими детьми. За это мне уже платили по 1680 рублей за 14 дней. Далее работать я начала сразу же на первом курсе института.

Жить благополучнее мне хотелось уже тогда, и я как-то естественно понимала, что для этого мне нужно просто действовать – и действовать ответственно. Эти качества во мне были.

Мой путь в бизнесе начался с провала. Мне было 22 года, я училась в магистратуре и параллельно работала в найме. Одной из моих задач было регулярное проведение интервью с предпринимателями. Я все слушала, слушала, как у кого-то получалось построить компанию, и думала: я смогу так же. И однажды загорелась идеей создать собственный бренд одежды. Мода и стиль давно были в списке моих интересов.

Недолго думая, я взяла у родителей деньги, которые мне оставил дедушка, – 250 000 – и начала свое дело. Закупила ткани, нашла швей. И пошла отшивать. Весной – весеннюю коллекцию.

Кто хоть немного знаком с этим видом бизнеса, знает, что заготавливать одежду надо впрок, а именно за полгода заранее. Но тогда я этого не понимала и погрузилась в дело с головой: ушла с основной работы, оставила только фриланс, чтобы перебиваться. Ждала прибыли. А между тем расходы все увеличивались.

Через полгода моя партнер по бизнесу ушла обратно в найм, так как денег от бизнеса на жизнь не хватало. А я договорилась со знакомым о партии костюмов для чирлидеров. В дело пошла кредитная карта, так как деньги родителей я к тому времени исчерпала. Взяв этот заказ, мы не учли несколько факторов: крупных игроков в этой нише и специфику такой одежды. Заказ пришлось перешивать несколько раз, что потянуло за собой дополнительные траты.

Я уже понимала, что не вывожу, но остановиться – означало проиграть. В найм обратно меня не брали: работодатели понимали, что у меня слишком много амбиций и надолго я у них не останусь. Поэтому приходилось выкручиваться с кредитками, перекрывая одной другую, и хвататься за любые подработки.

Так я продержалась меньше года – а потом банки уже перестали меня перекредитовывать. И тут я поняла, что все, баста. Пора закрываться и ехать домой, к родителям.

На последние 4000 рублей я купила билет домой и ехала двое суток на поезде впроголодь, так как на еду не оставалось. Первый бизнес оставил меня с долгом в полмиллиона и разрушенными мечтами.

Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, почему так произошло. Вовсе не отсутствие опыта и неправильное ведение бизнеса привели меня к провалу.

Откровенно говоря, я не работала на свои идеи так, как должна была. Не брала на себя ответственность за собственный успешный результат. Мне было проще делать вид, что я пытаюсь. Важен был не результат, а «поглаживания» и сочувствие. Психотерпевты говорят: когда мы попадаем в сильный стресс, то откатываемся на уровень детского восприятия, где мы еще не испытывали дикий стыд, который сейчас должны проживать. Поэтому когда я столкнулась с первыми тяжелыми проблемами в бизнесе и провалилась в стыд, у меня тоже случился откат в детское восприятие, когда я не брала никакую ответственность. Я хотела просто быть маленькой и получать внимание. В этом месте я осознала, как быстро можно скатиться в бедность, если после первой неудачи ты опускаешь руки и откатываешься на уровень ребенка, вместо того чтобы собраться и действовать как взрослый. Я провалилась в это однажды в жизни, и мне хватило. Больше себе этого не позволяю.

Знаете, где была точка кипения? Обычно домой я всегда приезжала с карманными деньгами на личные расходы. Здесь же, как вы поняли, денег у меня не было. Жаркое лето, хотелось, как в детстве, мороженого, а я не могла себе просто зайти его и купить. В один из дней мама как будто почувствовала это и протянула мне перед выходом из дома 1000 рублей. «Держи, это тебе на расходы», – сказала она. Я вышла из квартиры и чуть не расплакалась. Мне было так обидно, что я оказалась в точке, когда мама снова дает мне деньги и я действительно в них нуждаюсь. Еще в детстве мне хотелось стать самостоятельной, не зависеть от денег родителей. И вот я заканчиваю универ с отличием и вдруг оказываюсь снова в этой детской зависимости. «Мне так не подходит», – звучало внутри.

Это была точка внутреннего решения. Решения больше никогда не терять свою ответственность за финансы и за жизнь в целом – именно это и было победой над бедностью и отразилось на дальнейших решениях – выборе работы в SMM и обучении первых клиентов.

Долго жалеть себя я не стала. Мне хватило двух недель, чтобы придумать новый план действий.

Во-вторых, начала с малого, с того, что не требовало вложений.

У меня был опыт работы в графическом дизайне, поэтому я решила попытать счастья в этой сфере. Создала блог в известной соцсети, создала для постов серию картинок, которые складывались в единое целое. Так я получила первый кейс – свой собственный. И пошла собирать аудиторию и искать клиентов.

Тут тоже не все было гладко, и первый клиент слился, когда работа была уже сделана. Можно было бы сдаться и сказать: «И тут не повезло». Но я просто сделала выводы и следующий заказ провела уже через безопасную сделку на сервисе для фрилансеров.

В первый месяц я заработала 40 000, во второй уже 70 000. Потом я наняла ассистента и стала зарабатывать больше 100 000 в месяц. Впервые в жизни.

Дальше мои результаты только росли на протяжении всех лет и перешли уже в миллионные обороты. Этот рост во многом был обеспечен как раз трудной и глубокой работой с мышлением и психикой в личной еженедельной терапии, куда я пошла сразу же, как только заработала свои первые 100 000 руб.

С этого момента начали происходить самые интересные вещи.

Я решила пойти в индивидуальную терапию хотя бы на год, но получилось даже лучше. С того момента я еженедельно на протяжении четырех лет работала с терапевтом и шаг за шагом меняла жизнь.

Из моего примера может показаться, что секрет и универсальный рецепт финансового роста именно в терапии. Но дело не в ней самой. В терапию ходят многие, а жизнь меняется не у всех. Почему?

Потому что эти многие люди упускают ключевое, что удалось не упустить мне в процессе работы со своим мышлением и психикой.

То, что было заложено во мне еще с детства.

И то, благодаря чему удалось начать реализовывать свое новое мышление и осознание терапии так быстро.

ЭТО ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ЛЮБЫЕ УЛУЧШЕНИЯ В СВОЕЙ ЖИЗНИ И ДЕЙСТВИЯ В СТОРОНУ ЭТИХ УЛУЧШЕНИЙ.

Ответственность за свое финансовое благополучие и действия в сторону финансового роста. Вот рецепт финансового оздоровления. Причем одно от другого неотделимо.

Терапия – это всего час в неделю. Да, там вы получаете важные глубинные осознания. Но дальше у вас есть в среднем 39 рабочих часов, которые вы должны направить на фундаментальное изменение жизни. Сама по себе терапия никогда не сможет дать вам результат. Она дает вам откровения. Она знакомит вас с собой. Она подсвечивает ваши желания и возможности. Но системно менять РЕАЛЬНУЮ жизнь нужно вам самим вне стен кабинета психолога или психотерапевта.

Путь к любому финансовому благополучию – это всегда конкретные целенаправленные действия. Именно действия открывают возможности и дают опыт. Опыт конвертируется в ценность на рынке. Ценность конвертируется в деньги и результаты.

Невозможно получить результаты в бездействии, в процессе ожидания или обдумывания. Именно поэтому ни одна идея не стоит и рубля, ни один талант и ум не окупается, если он не реализован. Действовать сложно, неопределенно, а оттого зачастую очень страшно. Люди готовы что-то сделать, если им дадут четкую инструкцию и гарантию, что у них получится. Но инструкции приходится вырабатывать самим, а гарантий в этой жизни никто не дает. Поэтому победителями становятся те, кто умеет просто брать и делать то, что нужно.

Нужно зарабатывать? Значит, они начинают работать! Нужно зарабатывать по-новому и на новом уровне? Значит, они начинают учиться работать по-другому, более эффективно! Регулярно, системно, пробуя новые стратегии и способы.

Да, это страшно. Я тоже когда-то боялась. Еще на заре моей компании клиенты предлагали мне не только помочь им с дизайном, но и проконсультировать их по оптимизации бизнес-процессов. Или взять их на SMM-ведение. Сперва я отказывалась, так как считала основной своей деятельностью разработку дизайна. Но запросов на ведение становилось все больше. Тогда я проанализировала свой опыт, а он к тому времени был немалым: продажи во всех проявлениях – онлайн, офлайн, в мессенджерах, составление бизнес-планов для предприятий, маркетинг, руководство пиар-отделом – в общем, достаточно, чтобы справиться с поставленными задачами. Тогда я подумала: а почему бы и да? Начала консультировать.

А потом – больше. Я решила систематизировать свои знания и записать обучения. Это был кропотливый труд нескольких лет. А если учесть, что в то время у меня были значительные ограничения по здоровью, работать нужно было вдумчиво, скрупулезно отбирая значимые проекты и четко понимая, какие действия важны для нужного результата.

Что отличало меня еще в детстве, во время первых подработок? Я хотела зарабатывать и не стеснялась никакой работы. Что отличает меня сейчас? Я по-прежнему хочу зарабатывать, люблю зарабатывать, умею зарабатывать и продолжаю действовать ради этого каждый день. Я четко знаю, что мой доход – это результат моих конкретных выборов, усилий, решений, часов за компьютером, часов работы с сотнями людей и для людей. Я знаю, что каждый день я делаю что-то, из чего строится мой путь к финансовому благополучию и росту. Я выбираю эти действия.

И, конечно, я в этом не уникальна. Проанализировав любого финансово успешного человека, который вас восхищает, вы обнаружите именно такую стратегию жизни.

Другой вопрос, что от ответственности, действий и, соответственно, благополучия нас отделяют именно психические и мыслительные барьеры – деструктивные установки и губительные убеждения. С ними на протяжении четырех лет мне помогала разобраться терапия и личная внутренняя работа. С ними я как раз и помогу вам разобраться в следующих главах.

В предыдущей главе я уже обозначила вам важность ответственности и действий и показала все на личном примере. Повторюсь: я уверена, что в этом кроется секрет всех по-настоящему успешных людей.

Также я сказала, что от действий нас отгораживает мышление, что способность зарабатывать и финансово расти атрофируется установками, убеждениями и психическими процессами.

Я это точно понимала спустя годы работы в терапии, исследуя себя, но еще больше убедилась, когда начала исследовать других – своих друзей предпринимателей, клиентов, подписчиков.

Представьте себе гипотетическую ситуацию. Есть два друга-предпринимателя. У одного небольшая пекарня, а второй – владелец круглосуточного магазина в доме. Обороты примерно одинаковые – не очень большие, но на жизнь хватает. В одно и то же время они решили увеличить свою прибыль. Пекарь – назовем его Сергеем – быстро понял, что одной булочной не обойтись. И открыл еще одну. А потом еще две. В общем, за год он стал владельцем достаточно большой сетки пекарен в Подмосковье. Разные у него были трудности: тут разрешения на торговлю не дают, там по СанПиНам что-то не проходит… Но каждый раз Сережа с коронным «не ссы, прорвемся» шел и решал проблемы. В общем, обороты у него вышли за пределы миллиона достаточно быстро.

У Ивана, второго гипотетического друга, все иначе. Рядом с домом, в котором был его магазин, открылся гипермаркет. И Ваня решил попытать счастья в другом бизнесе. Открыл прокат самокатов. Лавочка быстро прогорела из-за известных нам бизнес-гигантов. Затем были бани напрокат, трейдинг и даже выход на Wildberries. Представьте себе, сколько всего человек перепробовал всего-то за год! Но счастья, увы, не сыскал. Тут кризис, тут разрешения надо, а тут конкуренция большая… В общем, хватался он за все подряд, но, столкнувшись с первыми же трудностями, пасовал. Кто-то всегда был виноват в его неудаче. В итоге ни миллиона, ни успешного бизнеса у Ивана не сложилось.

Я часто наблюдаю похожую ситуацию среди своих студентов, клиентов и даже коллег в предпринимательском сообществе. Вроде все исходно одинаково: масштаб, компетенции, опыт работы. Бизнес – и тот схож. Но кто-то уже через пару месяцев удваивает свой доход, а другие стагнируют без надежд на динамику. Можно подумать, что первые больше вкладываются? Да не всегда.

Или им банально повезло? Но скидывать чужой успех лишь на везение – так себе идея. Счастливчики, которым удалось сохранить и приумножить свой доход, явно знают что-то такое, что помогает им двигаться лишь вперед.

Я решила изучить этот вопрос. Ну должна же прослеживаться система, без нее никак! Провела большое исследование своей аудитории – очень разной по уровню дохода, деятельности и т. д., чтобы проверить свою гипотезу про установки и убеждения действительно как исследователь.

В опросе участвовало несколько тысяч человек. Гипотеза была в том, что самые ограничивающие убеждения, которые влияют на финансовое благополучие или выгодную бедность, – это убеждения о богатстве и богатых.

Поэтому я задала всего лишь один вопрос: «Что будет, если вы станете богатым?»

Ответы повергли меня в шок. Так вооот оно в чем дело, оказывается. Я и подумать не могла, что сотни людей, словно в унисон, будут твердить это. Если обобщить их ответы до одной фразы, то я услышала следующее: «Если я стану богатым, наступит катастрофа!»

Профессионалы своего дела, отцы и матери, подростки и пенсионеры почему-то как один утверждали, что деньги – зло. «Чур меня, чур», – будто кричали они. Вот деньги к ним и не шли.

Этот небольшой соцопрос подтвердил мою гипотезу о существовании ментальной бедности. Той самой болезни, которая закралась, как злостный вирус, в головы людей и не дает им построить здоровые отношения с финансами. Я увидела закономерность между действиями людей и их предубеждениями о деньгах – теми самыми ментальными установками, которые мешают людям расти. Именно такие предубеждения, как тиски, не дают действовать. Установки на бедность могли появиться по разным причинам – родители, окружение, ветром надуло… Но тем не менее корни свои они пустили, и заражение уже пошло.

С этим надо что-то делать, решила я. И составила ТЕСТ НА БЕДНОСТЬ, который предлагаю пройти и вам, чтобы сперва, так сказать, собрать анамнез.

В прошлой главе я раскрыла вам ключевые установки, которые блокируют финансовое оздоровление и финансовый рост, – это установки о себе богатом и себе в богатстве.

И благодаря тесту вы смогли определить свою «степень тяжести» в этом вопросе.

Осознание – уже важный процесс для трансформаций. Но чтобы вы действительно могли менять мышление, причем в нужную сторону – финансового оздоровления и благополучия, нужно понимать, из чего именно прорастают такие установки.

А прорастают они из деструктивных убеждений о богатстве и богатых людях в целом.

Деструктивность таких убеждений неочевидна на первый взгляд, потому что такие установки звучат, как правило, очень благородно.

Я так и называю их: «БЛАГОРОДНЫЕ» убеждения.

Давайте разбираться.

Что вы чувствуете, если объект вашего желания недостижим? Ну вот никак не заработать на двухэтажный частный дом или на отпуск в Париже. А ведь вы этого очень хотите. Эйфелева башня снится по ночам, а картинки, как дети играют на заднем дворе вашего дома, никак не выходят из головы. Но увы, чтобы вы ни делали, это все остается мечтами. Обидно, правда? А еще, возможно, вас настигают боль и разочарование. Вам кажется, что вы живете совсем не свою жизнь.

Вот как раз для таких моментов наш мозг выработал некий защитный инструмент, предохранитель под названием «убеждение». Как только появляется большая хотелка, он – хлоп! – и выключает желание, словно делая его неважным. Срабатывает внутренняя «система безопасности». Когда мы не можем дотянуться до чего-то, не можем сделать это реальным в нашей жизни, то начинаем обесценивать это, потому что иначе жить очень больно.

Невыносимо было бы думать о том, что зарабатывать большие деньги можно честно, если при этом мы никак не можем до них добраться. И чтобы этот процесс «жизни без денег» перестал быть невыносимым, людям нужно придумать «уважительные» причины, почему они отказываются стремиться к деньгам:

«Мы честные люди, поэтому бедные».

«Мы тяжело работаем, а они воруют».

«За большими деньгами большие проблемы».

Намного проще «опорочить» деньги и тех, у кого они есть, чем попытаться самому приблизиться к жизни мечты. Причем так происходит не только с деньгами, а со всем, чего люди желают, но не могут получить.

Например, семья хочет ездить в путешествия три-четыре раза в год вместо одного – летом. Такое решение требует системности в откладывании денег на отпуск, а также подготовки документов и покупки билетов. То есть взрослому нужно расставить приоритеты и, вместо импульсивных трат в пятницу вечером откладывать деньги на поездку. Кроме этого, возможно, потребуется взять дополнительную работу или решиться на то, чтобы попросить прибавку к зарплате. Многие ли так могут? Абсолютно точно – нет.

Но каково жить и видеть, как другие путешествуют, а ты нет? Как другие исполняют твои заветные мечты? Конечно, очень больно. И чтобы ослабить эту боль, намного проще придумать, почему те, кто путешествует, на самом деле «плохие» люди:

«Совсем с ума сошли с маленькими детьми в самолете лететь!»

«Только о себе и думают! А дети по бабушкам кочуют!»

«Да она эскортница! Ее мужики возят на отдых, ничего она сама не добилась!»

«У них ни квартиры, ни машины, а она все как лягушка-путешественница. Пора уже взрослеть и головой думать!»

Так происходит с абсолютно любым желанием, которое человек блокирует. Во время блокировки у него формируется защитный паттерн – отрицания и порицания. Так можно как будто перестать хотеть того, о чем на самом деле мечтаешь.

Еще один пример. Человек хочет работать там, где ему достойно платят и где его труд уважают. Но менять что-то в своей жизни очень страшно. И вот в его окружении появляется тот, у кого есть такая работа – работа с признанием, уважением и классной зарплатой. Наш неверующий обязательно вставит свои 5 копеек, чтобы обесценить этот факт:

«Ой, да че он рассказывает! Никто ему нормально не платит. Я знаю, как это в таких конторах происходит. Сейчас пару месяцев поработает, и его выпрут».

«У меня на прошлой работе поначалу тоже все нормально было, а потом фирма закрылась. Оказалось, контрабанду возили. Нормальные деньги без криминала не платят».

Скорее всего, сейчас вы вспомнили знакомых, друзей или родственников, которые на любую положительную новость говорят такие фразы, после которых с ними не хочется продолжать диалог. В такие моменты чувствуешь, как все, к чему ты стремился, облили грязью. Очень часто это еще и подается с позиции «старшего» или «знающего», где никакие доводы оппонент слушать не собирается, потому что у него нет цели вас услышать. Потому что если услышит, то придется увидеть свою собственную жизнь, в которой нет того, чего бы хотелось. И для безопасности психика выстраивает вот такие барьеры.

Убеждения, особенно те, что касаются достатка, влияют на качество жизни.

Это противоестественное сочетание эмоций. Но при этом мы можем быть зависимыми от причины нашего страха. Вот, собственно, с деньгами так и выходит. Мы их боимся, но мы от них зависим. На этом этапе начинается точечная работа над трансформацией убеждений, которые у нас есть относительно денег.

• В каких смыслах проявляется страх денег:

• Деньги достаются только тяжелым трудом, надо умереть, чтобы заработать.

• Деньги навлекут беду.

• За счастьем будет несчастье.

• За большие деньги придется платить чем-то другим.

• Если у меня есть деньги, то во мне перестают видеть человека, а видят только мешок с деньгами.

• Если я буду успешной, то не смогу построить отношений с мужчиной.

• Если у меня будут деньги, я лишусь здоровья.

Итак, мы с вами очень подробно обсудили ограничивающие убеждения и даже смогли с ними поработать. Но на этом внутренняя работа над финансовым оздоровлением не окончена.

Кроме убеждений есть еще ряд глубинных психологических факторов, которые мешают финансово расти.

Более того, в отличие от убеждений, которые можно проработать однажды и затем «перешагивать» все легче и быстрее, психологические факторы требуют большого внутреннего труда на каждом новом уровне и витке финансового благополучия и роста.

Но давайте обо всем по порядку.

Три года назад я, уже достаточно успешная и состоятельная на тот момент, в очередной раз наткнулась на те же самые ограничения, что и ранее. Тогда у меня состоялся ключевой разговор с психотерапевтом:

– Почему у меня ощущение будто я хожу по кругу? Я уже была здесь. Мы уже обсуждали мой страх и стыд, обсуждали ощущение недостаточности и боязнь денег. Почему я снова здесь? Почему мы снова поднимаем эти темы?

– Вы ходите не по кругу. Вы поднимаетесь по спирали.

– По какой спирали?

– Спирали вашего развития. Каждый раз вы заходите на новый виток. Проблемы кажутся теми же самыми, но вы решаете их на новом уровне.

– Нельзя, что ли, избавиться от них разом на первом этапе?

– Нет, к сожалению, нельзя.

Спустя еще год хождения по спирали я сформировала для себя три темы, которые повторяются снова и снова:

1. Стыд и страх.

2. Синдром недостаточности.

3. Вопросы «Кто я?» и «Чем я особенная?», то есть вопросы уникальности.

Эти три темы для регулярной работы я отслеживала не только у себя, но и у клиентов, коллег, студентов. Все ходят по этой спирали. Спешу вас обрадовать: с каждым витком влияние убеждений становится менее интенсивным и формируется навык справляться с ними быстрее и легче.

Разберем каждую из них. Как они проявляются? Через какие речевые модули вы можете заметить каждую из них?

1. Стыд и страх – это самый глубокий уровень, на котором блокируются все попытки жить счастливую и благополучную жизнь. Я бы даже сказала «жить хоть сколько-нибудь комфортную жизнь».

СТЫД И СТРАХ – НАШИ БАЗОВЫЕ ЭМОЦИИ, КОТОРЫЕ МЫ ПОНИМАЕМ И ЧУВСТВУЕМ С РАННЕГО ДЕТСТВА. ИМЕННО ПОЭТОМУ ЧЕРЕЗ ЭТИ ЭМОЦИИ «ЦЕПЛЯЮТСЯ» САМЫЕ РАННИЕ УСТАНОВКИ И ОГРАНИЧЕНИЯ.

Эмоции сильные, и запреты через них тоже сильные. Со стыдом и страхом работать приходится много и долго, если глубинное реагирование по базовым ситуациям не будет перезаписано. Вы будете просто раз за разом работать с последствиями, но не с самой глубинной бессознательной реакцией.

В каких словах мы проявляем стыд и страх:

• Мне страшно говорить о себе и заявлять, что я хочу большего.

• Мне стыдно, что я не могу довольствоваться тем, что есть.

• Мне страшно разочаровать родителей, если я пойду другой дорогой.

• Мне стыдно зарабатывать больше, потому что в моей семье считают, что это невозможно.

• Мне стыдно говорить о своих желаниях.

• Мне страшно, что другие узнают обо мне.

• Мне стыдно быть успешной, потому что это не одобрит муж.

• Я боюсь, что работа займет слишком много времени и я не буду видеть семью.

С КАЖДЫМ ВИТКОМ ВЛИЯНИЕ УБЕЖДЕНИЙ СТАНОВИТСЯ МЕНЕЕ ИНТЕНСИВНЫМ И ФОРМИРУЕТСЯ НАВЫК СПРАВЛЯТЬСЯ С НИМИ БЫСТРЕЕ И ЛЕГЧЕ.

2. Ощущение, что «я недостаточно…».

СИНДРОМ НЕДОСТАТОЧНОСТИ – ЭТО СИТУАЦИЯ, КОГДА ВНУТРИ НАС ПОСТОЯННО ЗВУЧИТ ГОЛОС «ТЫ ЕЩЕ НЕ ТАК ХОРОШ(А), ЧТОБЫ ПРЕТЕНДОВАТЬ НА ЭТО».

Этот голос запрещает нам пробовать новое, подниматься на другой уровень, брать то, что мы хотим. Он всегда ставит нас и наш профессионализм под вопрос. Из-за этого нам кажется, что все вокруг лучше нас и у них все получается с первого раза. А мы – бездарности, у которых практически нет шансов на лучшую жизнь.

В каких словах мы проявляем собственное чувство недостаточности:

• С чего я вдруг решил(а), что у меня достаточно компетенций?

• Почему я собираюсь работать в ТАКОЙ фирме?

• Почему я собираюсь УЧИТЬ других?

• С чего мне захотелось работать в ТАКОЙ отрасли?

• Почему я думаю, что смогу вести УСПЕШНЫЙ бизнес?

• Кто мне сказал, что я смогу выступать перед публикой?

• Почему я решил, что могу стать БОГАТЫМ?

• Почему я думаю, что имею ПРАВО НА СЧАСТЬЕ, УСПЕХ И ДЕНЬГИ?

3. Непонимание, в чем моя уникальность.

Очень многим из нас кажется, что мы обычные. У нас нет экстраталантов, нет экстрарезультатов. Мы не можем понять, что в нас особенного, чтобы мы могли претендовать на другой уровень жизни.

УНИКАЛЬНОСТЬ УБИВАЕТСЯ В ДЕТСКОМ ВОЗРАСТЕ, КОГДА НАС ХОТЯТ СДЕЛАТЬ УДОБНЫМИ, «ОДИНАКОВЫМИ», СРАВНЯТЬ ВСЕХ ПОД ОДНУ ЛИНЕЙКУ.

И если мы из этой «линейки» по каким-то причинам выбиваемся – нас позорят и «вызывают маму в школу». Поэтому во взрослом возрасте страшно искать в себе эту уникальность. Хотя очень хочется понять, что же я умею делать особенным образом. Для чего я пришел в этот мир? Что я могу оставить после себя?

Это вопрос уже более высокого порядка, когда у нас как будто прорезается голос и мы пытаемся вернуть себе право на собственную жизнь, собственные мысли, собственное мнение.

В каких словах мы проявляем непонимание собственной уникальности и ценности:

• Почему мне должны платить высокую зарплату?

• Почему у меня должны покупать услуги/продукты?

• Кто я?

• Что во мне особенного?

• На рынке 100 других специалистов, чем я лучше них?

• Как мне себя подать?

• Как понять, в чем я особенный? Что у меня получается лучше всего?

• Как показать, что я особенный? И как продать это другим?

Эти три темы являются стадиями, которые человек должен проходить каждый раз снова и снова, поднимаясь по лестнице развития, успеха и благополучия.

Соответственно, большинство неудач, застоев и финансовых трудностей будут, скорее всего, упираться в эти три причины.

Условно, если вы представите себе спираль (рисунок 1), то каждый раз, на каждом новом для себя уровне, вы сталкиваетесь с одной и той же эмоцией, просто разного масштаба. Сначала вам страшно, что у вас не получится сдать отчет, а потом вам страшно, что ваш стартап прогорит. Но глобально в обеих ситуациях вы испытываете страх провала. Сначала вам стыдно думать о зарплате в 70–100 тысяч, потом вы испытываете стыд за то, что зарабатываете миллион, а после – что 10 миллионов. Проблемы по сути своей одни и те же, просто их глубина, степень риска и масштаб с точки зрения цифр разные.

Рисунок 1. Спираль успеха и богатства и движение вверх по ней

Причем неважно, ведете вы собственный бизнес или работаете в найме, застряли на втором или четвертом уровне – сложность каждого уровня будет одинакова как для бизнесмена, так и для наемного сотрудника, поскольку психологические аспекты схожи для всех. И требуется пройти все три фазы, справиться со всеми тремя причинами, чтобы перейти на следующий уровень. При этом от уровня к уровню навык справляться будет становится крепче.

Давайте посмотрим конкретные проявления разных фаз на примере разных героев, чтобы стало понятнее.

Наталья,

30 лет, бухгалтер.

4 года работает в компании.

Зарабатывает 50 000 руб.

Хочет вырасти до главного бухгалтера, но понимает, что тогда станет зарабатывать больше мужа. Боится, что брак даст трещину. В детстве ей говорили, что надо быть ЗАмужем, а идти вперед него ни в коем случае нельзя.

Уровень спирали успеха и богатства – первый (до 50 тыс.).

Причина застревания – «стыд и страх» (фаза первая).

Евгений,

32 года, программист.

10 лет работает в компании. Прошел путь от младшего сотрудника до руководителя отдела.

Зарабатывает 250 000 руб.

Хочет дорасти до партнера фирмы в течение трех лет, но пока не получается занять должность руководителя подразделения. Страшно проявиться на новом уровне. Существующий уровень «вывозит», а уровень выше уже не может. Слишком много ответственности. Мама говорила, что с большой ответственностью он никогда не справится, потому что никто в семье никогда высоких должностей не занимал.

Уровень спирали успеха и богатства – четвертый (доход 200–500 тыс.).

Причина застревания – «я недостаточно…» (фаза вторая).

Катерина,

40 лет, владелица логистической компании.

Зарабатывает от 1 200 000 в месяц.

Компании 14 лет. Последние 2 года оборот резко снизился. Свободных денег практически не остается. Хочет вернуть объем выручки к прежним показателям. А в идеале прирастать на 10 % год от года. Боится взять исполнительного директора и делегировать задачи, потому что никому «как себе» доверять не может. Все вокруг желают, чтобы ее фирма развалилась, поэтому только она сможет привести ее к нужным результатам. Папа говорил не обращать внимания на усталость и делать все самой, потому что только она сможет сделать хорошо.

Уровень спирали успеха и богатства – шестой (доход от 1 млн до 5 млн).

Причина застревания – «стыд и страх» (фаза первая).

Я привела специально трех разных героев – все находятся на разных уровнях успеха и богатства. Один бизнесмен, а двое наемные сотрудники, но проблемы в рамках мышления есть у всех, и они идентичны. Просто у кого-то получается подняться чуть выше, а кто-то застревает чуть раньше. И это не означает, что кто-то лучше, а кто-то хуже. Здесь может быть много разных факторов:

1. Катерина могла справиться со стрессом на морально-волевых качествах, потому что выросла в семье военных, где помощи просить было нельзя. Поэтому на полуавтоматическом режиме можно было пройти сложные ситуации.

2. При этом Наталья могла вырасти в семье чутких родителей, которые помогали дочери с раннего возраста определять свои чувства и эмоции, и поэтому она раньше поняла, что ей требуется помощь.

3. А Евгений вырос в семье, где подсмотреть про карьеру и бизнес было не у кого. Он первый, кто решился взять от жизни больше, а значит, и трудности у него могут возникнуть раньше, потому что не было примера перед глазами.

Ни одна из этих ситуаций не является «плохой» или «хорошей». Она не свидетельствует о превосходстве и не говорит о том, кому повезло больше. Это просто данность, с которой должны работать взрослые люди, чтобы добиться успехов и финансового благополучия.

Чтобы вы могли начать работу над причинами собственной финансовой неудовлетворенности прямо сейчас, я привела ниже некоторые универсальные примеры. Прочитайте их и отметьте те, что актуальны сейчас именно для вас. Помните про важность честного диалога с собой.

• Страшно пробовать новый способ _______ (подставьте свое: рекламы, товара, партнерства, поставщиков и т. д.). Вдруг не получится. Прогорю.

• Если ________ (вставьте нужное) не сработает, будет стыдно, что не смог.

• Если стану зарабатывать больше, то будет стыдно перед родственниками. Подумают, что я ворую.

• Когда мне нужно предъявить себя на конференции, то мне страшно говорить на большую аудиторию. Вдруг я ошибусь и скажу не то.

• Последнее время я работала почти без выходных. Хочу прибавку за переработки. Но просить стыдно. Я ничего ни у кого не должна в этой жизни просить.

• Из последних сил терплю хамское поведение начальника, работая у него за гроши, потому что страшно искать другую работу. Вдруг у меня не получится.

• Хочу двигаться по карьерной лестнице, но как только дело доходит до общих планерок и успехов отдела, не могу связать двух слов. Страшно говорить, когда на меня смотрят.

• Я не понимаю, почему мне должны платить большие деньги, ведь мне еще столькому нужно научиться.

• Мы предоставляем качественные услуги, но мы не лучшие на рынке, поэтому поднимать стоимость не можем. Только лучшие могут работать за дорого. Остальные работают как придется.

• Думаю, у меня накопилось много знаний, которыми я хочу делиться, но мне все равно кажется, что уровня моих компетенций не хватает для обучения.

• Моя компания давно выросла из клиентов, которые 50 000 за качественный SMM платят со скрипом, но сказать, что мы претендуем на клиентов другого уровня пока страшно. Боюсь, что к нам не придут.

• Работаю в этой нише больше четырех лет, но не понимаю, чем я могу отличаться от других специалистов. Мы учимся в одних и тех же местах, ходим на одни и те же повышения квалификации. Чем я лучше?

• Наша компания на рынке уже 10 лет. Мы стабильно хорошо делаем свою работу. Хочется больше зарабатывать, но как мы можем поднять цены, если, по сути, делаем то же самое, что и другие? Почему у нас должно стоить дороже?

• У меня в голове сидит фраза «Большие деньги – большие проблемы». И я уже столько лет посвятил карьере, но трижды отказывался от повышения, потому что боюсь не вывезти уровень ответственности и провалиться.

• С трудом представляю, как успешной женщине познакомиться с мужчиной и создать семью, если она много зарабатывает. Поэтому уже третий год не нарочно стопарю свое развитие.

• Мужу не нравится, когда я много времени посвящаю работе и развитию. Он не поддерживает мою работу и считает, что я занимаюсь несерьезным делом.

Сейчас вы отметили причины, в которых увидели и услышали себя, и это очень важно. Осознание и признание – первый шаг к преодолению.

Чем раньше вы распознаете, где застряли, и начнете разбираться с причиной, тем быстрее сможете двинуться дальше. Игнорирование проблемы или иллюзия, что вы можете решить все самостоятельно, могут быть следствием убеждений вроде «со всем в жизни нужно справляться самому» или «если думать о проблемах, то поймешь, что вся твоя жизнь – проблема, поэтому их лучше не замечать и двигаться дальше». И это тоже часть бессознательного пути к бедности.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Какие чувства вы испытываете после прочтения этой главы?

Какие мысли вам пришли о себе и своем развитии?

Что вам хочется сказать себе, прочитав эту главу?

В этой главе вы смогли обнаружить то зыбкое место, где застреваете на пути к финансовому благополучию. Теперь вы сможете начать работать с этим в терапии. Подходов существует много, и каждый хорош по-своему. Гештальт-терапия подходит для тех, кто хочет опуститься на уровень чувств. КПТ – когнитивно-поведенческая терапия – кому нужно логическое обоснование и более заземленные действия. Арт-терапия или работа через метафору подойдет для больших скептиков, к кому не подобраться на уровне логики и может помочь только работа с ассоциативным рядом. Что касается практических действий по улучшению финансовой сферы жизни, то подробнее о них мы еще поговорим в следующих частях книги, где я дам твердые практики и инструменты.

Мы детально разобрали с вами практически все ментальные ограничения, которые останавливают вас на пути к финансовому здоровью. Причем напомню, что здоровью не только в плане финансовой грамотности, но и самого желания развивать себя и свой доход, а также способности это делать и действовать.

Но есть еще один вид ограничений, который мне осталось раскрыть, и, как вы уже поняли из названия главы, речь пойдет о выгодах. Причем выгодах как явных, которые вы можете легко увидеть, потратив буквально две минуты на это, так и вторичных, которые проявляют свою силу бессознательно.

Да, мы говорили уже о выгодах в первой главе, когда разбирали теорию игр Эрика Берна. Но здесь мы подробнее рассмотрим этот вопрос именно с прикладной точки зрения. То есть на примерах разберем, а что, собственно, делать с этими выгодами?

В 2018 году у меня на консультации была девушка, с которой мы разбирали, почему у нее не получается найти стабильную работу и достойно зарабатывать. Она рассказала, что перепробовала уже огромное количество мест работы, но каждый раз ее увольняли в конце испытательного срока. К слову, на консультацию она приехала на свои последние деньги. Причем выглядела она абсолютно здравомыслящей и адекватной. Было удивительно, почему не складывается с работой.

Тогда я ей дала простое задание. Выписать минусы и плюсы того, что у нее нет постоянной работы и недостаточно денег на жизнь. Вам может показаться, что минусов должно быть огромное количество, а вот плюсов как будто и вовсе нет? Какие могут быть плюсы в том, что у человека нет работы и денег?

Во время этой консультации теория выгод подтвердилась снова, что я и предполагала. И ситуация развернулась следующим образом:

Да, девушка обозначила всего один минус отсутствия работы – отсутствие денег. Всего один минус против семи плюсов! (В консультации их было 13! Шесть из них я просто не смогла вспомнить.)

То, что перечислила клиентка, – это явные выгоды текущего положения, в котором нет работы. И эта ситуация наглядно показывает, что за общепринятым стремлением к работе и заработку и общим сочувствием, если этого нет, может скрываться огромное количество выгоды. То есть человек не просто так удерживает эту ситуацию. Не просто так столько времени пытается ее решить, а она не решается. Более того, она и не решится, если не признаться себе, что она создана вами. Что у нее есть очень много плюсов. И именно поэтому она нужна в вашей жизни.

Если копнуть в этом же примере чуть глубже, на уровень вторичных выгод (то есть тех, которые мы вряд ли осознаем и назовем вот так же легко в списке плюсов, но которые лежат в нашем бессознательном и очень умело им управляют), то мы получим еще больший объем плюсов.

На самом деле этот список можно продолжать еще очень и очень долго. Потому что, по сути, не работая, человек освобождает себя от труда во многих сферах своей жизни. Освобождает себя от ответственности. И остается в «детстве», где за него кто-то что-то должен решить. Но к разговору об ответственности и детстве мы с вами еще вернемся в следующей главе.

Давайте разберем еще один, собирательный, пример о деньгах и финансовом здоровье. Он наглядно показывает, почему у многих не получается достичь желаемого. А именно – достичь финансового здоровья, к которому я вас призываю стремиться: иметь больше денег. (Тут сумму каждый поставит свою.)

Итак, что происходит у тех, кто в итоге НЕ получает столько денег, сколько хочет и сколько ему нужно? Минусы, плюсы и вторичные выгоды:

Ко мне на консультации часто приходят с похожими запросами: нет клиентов/прибыли в бизнесе, что я не так делаю? Чтобы продолжать играть в эту игру, нужно получать подтверждение, что ты «стараешься исправить положение». Поэтому человек учится, берет консультации, запускает рекламу, нанимает людей в команду, делая вид, что ему действительно нужен бизнес и прибыль в нем. Но все равно возвращается в комфортную для него «безработную» ситуацию, когда клиентов нет и, следственно, нет заказов. То же самое происходит и с людьми в найме: человек может месяцами, а иногда и годами ходить по собеседованиям, идти на тестовый период, но снова оказываться в точке отсутствия работы и заработка.

Почему человек все равно совершает какие-то действия? Например, ходит на собеседования, если работа ему не нужна. Потому что иначе вместо сочувствия он будет получать осуждение. Окружение будет говорить, что он ленивый, неамбициозный, бесполезный и прочее. А если делать минимальные действия, которые создадут видимость труда, то окружение, наоборот, будет помогать и сочувствовать, может, даже будут пытаться устроить к себе на работу или где-то договориться.

Так происходит в абсолютно любой сфере.

Если у вас чего-то нет, значит, вторичные выгоды сильно перевешивают те плюсы, которые вы получаете.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Как вы себя сейчас чувствуете, когда увидели примеры и прочли, что у любой ситуации в вашей жизни есть очень много выгод? Увидели ли вы сейчас ситуации, в которых остаетесь, потому что там действительно вам комфортно?

Выпишите все, что придет вам сейчас в голову. Не фильтруйте ситуации, если их несколько. Просто зафиксируйте их на бумаге.

ЕСЛИ У ВАС ЧЕГО-ТО НЕТ, ЗНАЧИТ, ВТОРИЧНЫЕ ВЫГОДЫ СИЛЬНО ПЕРЕВЕШИВАЮТ ТЕ ПЛЮСЫ, КОТОРЫЕ ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ.

Это лишь несколько примеров. У каждого есть собственный набор выгод текущего финансового положения. И чтобы определить свой, я вам предлагаю ниже выполнить такое же упражнение.

1. Подумайте, какой аспект/ситуация вашего текущего финансового состояния, уровня дохода или распоряжения деньгами вас не устраивает?

Например:

• Денег недостаточно.

• Вынуждена экономить.

• Трачу под ноль и не считаю деньги.

• Хочу зарабатывать больше, но ничего для этого не делаю.

• Боюсь продавать свои услуги и не продаю, хотя денег хочется.

Выберите одну ключевую неудовлетворенность. Запишите ее в графу «Ситуация» в таблице ниже.

2. Подумайте, чего у вас нет из-за этой причины?

Запишите ваши ответы в колонке «Минусы» в таблице ниже.

3. А теперь в противовес запишите все плюсы текущего положения, которые вы видите.

Начните с явных выгод, а затем попробуйте прописать и вторичные, опираясь на примеры, которые я описала.

После выполнения этого упражнения очень важно не уходить в гнобление себя – что вы что-то не так делали и вообще все ужасно. Наоборот, похвалите себя за такую сложную работу, потому что находить у себя вторичные выгоды действительно очень неприятно. Но что интересно, даже когда вы просто их обнаруживаете и выписываете, в вашей психике уже начинаются изменения! Автоматически. Потому что больше это не имеет над вами бессознательной власти. Теперь вы будете видеть, что происходит, и шаг за шагом менять свое поведение в этом вопросе.

Я обещала, что еще вернусь к разговору об ответственности и родителях, и этот момент настал. В этой главе я должна поговорить о серьезном и очень распространенном убеждении, касающемся не только денег, но жизни в целом:

«Все мои проблемы из детства. Оно у меня было так себе, поэтому и жизнь так себе. Вот если бы не мои родители, все было бы по-другому».

И перед тем как мы начнем, я предлагаю выписать все, в чем виноваты ваши родители. Что случилось в вашем детстве и что вы переняли у своих родителей такого, что мешает вам сейчас жить успешно, счастливо и легко?

В главах первой части я озвучила вам главный секрет финансового оздоровления – ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА СВОЙ РОСТ И ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫЕ ДЕЙСТВИЯ.

Далее вы смогли провести полную диагностику своих убеждений, барьеров, психологических и мыслительных ограничений перед этой ответственностью и действиями.

Увидели, что бедность – это действительно только наш выбор.

Сделали собственные наблюдения, пришли к личным осознаниям. И если вы глубоко подошли ко всем упражнениям, то к старту второй части у вас должен был остро встать вопрос: «Хорошо, я все понял(а), но что же теперь делать? Какие конкретно действия предпринимать, чтобы начать расти в финансовом благополучии?»

И это самые правильные вопросы, которые говорят о том, что процесс внутренних изменений и оздоровления уже запущен.

Ответы на них я раскрою как раз в главах 2-й и 3-й частей. Смело приступайте к прочтению.

Так как я сравниваю бедность с болезнью нашего мышления, то, соответственно, и способы ее лечения предлагаю разные. Применять их надо с умом и знать обо всех вариантах. Я разделила их на три направления: народные средства, лекарства и экстренная помощь. Дальше мы будем рассматривать каждое из направлений подробнее.

Это, пожалуй, самое сложное и жесткое лечение бедности. И пригодится, надеюсь, не всем. Но, как говорится, осведомлен – значит вооружен. Эти способы я объединила в группу «экстренная помощь». Большая часть из них нужна для бизнесменов. Но есть и общие пункты – как для предпринимателей, так и для людей в найме. Когда я в работе сталкиваюсь с людьми, у которых реально большие долги – 10, 20, 30 миллионов и даже больше, – в ход идут эти средства.

Эту группу я условно назвала лекарствами. Это то, что обязательно нужно сделать, когда вы начинаете свое лечение. Именно лекарственные методы – это самое здоровое, самое правильное в плане лечения. Именно на них важно фокусироваться, с них начать и их применить первым делом.

1. Первое, самое главное, на мой взгляд, – это понимание своих доходов и расходов. Безусловно, если вы работаете в найме, то знаете свою заработную плату – тот самый доход, который ежемесячно приходит вам на счет. Но действительно ли вы понимаете, сколько средств есть у вас в распоряжении? А что, если это не так? Сейчас объясню.

У всех нас есть обязательные платежи – ипотеки, квартплата, детские сады и т. д. То есть траты, которые нельзя игнорировать. Это постоянные ежемесячные взносы, которые умри, но оплати. Затем есть переменные, но не менее значимые расходы. На еду, лекарства, бензин… И если все это вычесть, остается та свободная сумма, которая и будет считаться «чистым» доходом. Именно она в вашем распоряжении на усмотрение. Если она вообще есть, конечно.

Очень часто наблюдаю ситуацию. Человек, получив зарплату, решает: а куплю я себе новую сумку или схожу в ресторан. Давно себя не баловал. А есть ли в бюджете средства на это самое «баловство»?

ЕСЛИ ВЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОТИТЕ ПОБОРОТЬ БЕДНОСТЬ, ТО К ТРАТАМ НУЖО ОТНОСИТЬСЯ РАЦИОНАЛЬНО. И НА ПЕРВЫХ ПОРАХ, ВОЗМОЖНО, ПРИДЕТСЯ ПОДУЖАТЬСЯ.

В бизнесе все работает примерно так же. Есть обязательные постоянные платежи, есть переменные. Просто вдобавок к тратам «на жизнь» добавляются траты «на дело». Тут тоже надо все скрупулезно подсчитать. Потому что я нередко встречала бизнесменов, которые любят платить со своей бизнес-карты. Они видят на счету, допустим, два миллиона. И у них появляется ощущение, что все деньги их, можно пользоваться. Но это доходы компании, которые находятся в обороте. И если вычесть все расходы, то в лучшем случае на свои личные нужды останется 100–200 тысяч. А то и меньше.

Вести дневник расходов я вас, разумеется, не призываю. Это сложно, муторно и растянуто во времени. Я вам предлагаю провести анализ своих доходов и расходов задним числом. Возьмем для начала последний месяц. А лучше – три последних месяца. И проведем аналитику. Открываем свои банковские приложения – благо есть у нас такая возможность. И смотрим все доходы и расходы, группируем и считаем. Для удобства я составила ниже таблицу на месяц.

Если у вас есть возможность, разложите так свои траты за несколько последних месяцев. Так вы будете знать еще и среднюю необходимую сумму.

Когда разложите траты, проанализируйте результаты – и то, насколько у вас остаются свободные средства, и свои чувства по этому поводу.

2. Теперь мы переходим ко второму лекарству. А именно к пониманию, сколько стоит ваш рабочий час и сколько стоят желания. Прямо сейчас, здесь, посчитайте стоимость своего рабочего часа. Если вы работаете в найме, это сделать, разумеется, проще. Берете свою заработную плату (после вычета налогов!), делите на количество рабочих дней, а затем на количество рабочих часов. Для удобства приведу пример.

Заработная плата: 50 000 рублей в месяц. В среднем в месяце 20 рабочих дней по 8 часов каждый. Итак: 50 000 / 20 / 8 = 312,5 рублей/час.

Если вы работаете на себя, сделать расчет чуть сложнее. Надо взять свой доход за вычетом всех платежей на бизнес и также разделить. Можете взять пока за основу те же 20 рабочих дней по 8 часов. Хотя я знаю, что многие предприниматели работают гораздо больше, зачастую без выходных и далеко не ограничиваясь восемью часами в день.

Теперь пропишите здесь свои цифры:

___________________________________ = _____________ руб./час

Насколько вас устраивает сумма, которая получилась?

Какие мысли, чувства и желания она вызывает?

Для чего вообще стоит знать свою «часовую стоимость»? Я хочу, чтобы теперь, прежде чем совершить любую покупку, тем более импульсивную, вы оценивали ее не в деньгах, а в своих часах работы. Эти часы и есть ваша жизнь. Они стоят того?

К примеру, я хочу купить себе помаду за 2400 рублей. Моя заработная плата 50 000 рублей в месяц. Если посчитать стоимость помады в деньгах, получается 4,8 % от моего ежемесячного дохода – вроде и немного. А если перевести эту же сумму в рабочие часы? Получается 7,68 часов! Чтобы купить эту помаду, придется отработать целый рабочий день! В этот момент начинаешь задумываться, а так ли она вообще нужна? Причем это я взяла доход в 50 000. У многих людей он значительно ниже. А значит, и на покупку такой помады может уйти гораздо больше рабочего времени. Представьте себе: отработать три дня ради помады. Рационально ли это? А если вычесть при этом все обязательные расходы…

Что я хочу сказать?

НЕЛЬЗЯ К СВОИМ ФИНАНСАМ ОТНОСИТЬСЯ ХАЛАТНО.

Я наблюдала, как у людей буквально на глазах менялось отношение к тратам, когда они начинали оценивать покупки не в деньгах, а в собственном времени. Потому что текущее распространение кредитных карт обесценивает отношение к деньгам. «Расширенная финансовая емкость» просто ослабляет контроль, но никак не помогает вам становиться богаче.

3. И, наконец, третье лекарство. Это управление собственным доходом. Если вы думаете, что в бизнесе его нельзя прогнозировать, а зарплата зависит только от решения начальства, то это не так. Именно вы ответственны за то, сколько получаете. И вы просто обязаны следить за тем, чтобы ваш оклад системно рос. Как я уже не раз подчеркивала: с нашим уровнем инфляции, если вы не растете в деньгах, значит, вы падаете в доходах. Как говорится, чтобы оставаться на месте, надо быстро бежать…

УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ ДОХОДОМ – ЭТО САМОЕ ГЛАВНОЕ ЛЕКАРСТВО, БЕЗ КОТОРОГО ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ БУДУТ НЕЭФФЕКТИВНЫ.

Вы можете предпринимать огромное количество действий, но если они не направлены на увеличение вашего дохода, то все они будут «умножаться на ноль». А как мы еще помним со школы – это все будет равно нулю.

Для этого вам важно понимать, какие именно действия ведут вас к получению денег, а какие вы делаете, потому что привыкли, они вам нравятся, легко даются.

Пусть этот список содержит минимум 5 пунктов:

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

4. ________________________

5. ________________________

Например, настройка рекламы и увеличение бюджета. Встреча с потенциальным партнером. Предложение нового решения начальству. Выступление с инициативой на совещании.

После того как вы пропишете эти 5 действий, подумайте, как вы могли бы их масштабировать. Например, уделить больше времени настройке рекламы или взять консультацию по увеличению ее эффективности. Или, например, начать сопровождать свои рабочие инициативы на совещаниях презентацией или короткой распечатанной брошюрой. То есть как вы можете увеличить эффективность от этих действий, чтобы они принесли вам больше дохода.

Кроме того, вы можете прописать, какое действие является самым приоритетным и приносит вам больше всего денег. И тогда отдать ему приоритет по времени и финансовым вложениям. К примеру, из пяти действий самым эффективным является диалог с начальством тет-а-тет с обсуждением инициативы плюс дальнейшая ее проработка. Так вы получаете бóльшую лояльность за счет более близкого контакта, ваши полномочия растут и, как следствие, зарплата становится выше. Или же у вас прослеживается статистика, что найм нового менеджера по продажам увеличивает ежемесячный оборот компании на 10 %. Тогда мы будем сосредоточены на том, чтобы регулярно пополнять ряды менеджеров по продажам.

УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ – ЭТО ДЕЙСТВИЕ, КОТОРОЕ МОЖЕТ РЕШИТЬ БОЛЬШИНСТВО ПРОБЛЕМ РАЗОМ.

Но чтобы это лекарство работало, нужна соответствующая профилактика:

1. Уверенность в себе. Да-да, начинаем с этой базы, потому что невозможно продавать свои продукты, услуги и даже идеи, когда вам хочется спрятаться и не отсвечивать. Именно поэтому направляем фокус внимания в эту область, чтобы регулярно работать над своим самоощущением. Инструменты, которые могут быть полезны в этом вопросе: работа с психологом, самостоятельная работа по терапевтическим книгам, нацеленным на внутреннее исцеление, прохождение групповой терапии и, конечно, регулярная саморефлексия.

2. Проявленность. Мало быть уверенным в себе – нужно еще научиться транслировать это в мир. И тут хочется сказать, что это навык. Многим кажется, что нужно родиться тем, кто хорошо и складно говорит на публике, кто обладает природной харизмой и легко удерживает внимание слушателей. Но на самом деле это навык. Когда-то я боялась выступать на сцене и с трудом записывала себя на видео, еле открывая рот от скованности. Но шли годы, и регулярная практика позволила чувствовать себя все увереннее в проявлении. Сейчас я легко выхожу на большую сцену, легко говорю экспромтом и записываю огромное количество видео без подготовки. Потому что за много лет этот навык окреп и стал моей суперсилой. Если вы сейчас не знаете, с чего начать проявляться, я бы рекомендовала начать выкладывать свой экспертный контент у себя на страничке в любой социальной сети. Это может быть короткая мысль, а может – и целый развернутый пост. Или, может, вам захочется записать видео с комментарием по теме. Начните с любого небольшого посильного действия, которое сейчас не вызывает большого стресса и при этом может помочь вам сделать шаг в сторону заметности. А дальше практикуйте это по 2–3 раза в неделю и смотрите, как мир будет откликаться на вашу проявленность.

3. Навык продажи себя и своей ценности. Основополагающий момент в продажах, который дает возможность продавать что угодно и кому угодно. На этом навыке строится уверенная продажа, которая точно приводит к получению денег на счет. Про этот инструмент мы поговорим с вами подробнее в 3-й части, и там же я дам вам практическое задание, которое поможет ощутить собственную ценность.

4. Системность в отношении денег. Это последний пункт в данном списке, но точно не по значимости. Здесь я хочу обратить внимание на то, что без системности действий ничего не будет приносить желаемого результата. Рано или поздно вы будете подходить к точке, где снова будете «умножать на ноль». Поэтому возьмите для себя за принцип совершать любое действие регулярно! Лучше мало, лучше не супер качественно, но регулярно. В этом случае у вас кратно больше шансов достичь желаемого результата, чем у тех, кто делает раз в году, но идеально. В моем окружении все предприниматели отличаются именно системным подходом к бизнесу. Они способны действовать на протяжении длительного времени. Это помогает им расти и масштабироваться. Те, кто ждет «особого случая» для «особого супердействия», как правило, за несколько лет не смогли далеко продвинуться, а некоторые и вовсе оставили свои идеи.

Регулярность в совершении целевых действий – это секрет успеха устойчиво богатых людей.

Именно этому будет посвящена следующая, 3-я, часть книги – конкретным инструментам, упражнениям и подсказкам по каждому из этих пунктов. Но прежде чем к ней перейти, я предлагаю погрузиться в еще один важный вопрос, который поможет вам осознанно и по-взрослому взглянуть на свою финансовую ситуацию.

ИМЕННО ВЫ ОТВЕТСТВЕННЫ ЗА ТО, СКОЛЬКО ПОЛУЧАЕТЕ. И ВЫ ПРОСТО ОБЯЗАНЫ СЛЕДИТЬ ЗА ТЕМ, ЧТОБЫ ВАШ ОКЛАД СИСТЕМНО РОС.

В предыдущих главах я раскрыла вам методы лечения бедности. Постаралась дать весь спектр, но сделала при этом акцент на самых эффективных методах. Эта та категория, которую я называю лекарствами, – понимание своих доходов и расходов, стоимости рабочего часа и своих желаний и, наконец, управление собственным доходом.

Именно они дают устойчивое финансовое оздоровление и возможность двигаться вперед без откатов и экстренных мер, использовать народные средства только в правильном употреблении, для собственного развития.

Вы могли заметить, что все эти методы довольно простые – нужно лишь начать делать. Но зачастую «делать» просто не получается или получается как-то не так. Понимание уже есть, действия уже есть, и много, – а результатов нет. Сковывает ощущение беспомощности или просто искреннего недоумения, что происходит.

Если вы сталкивались с таким состоянием или прямо сейчас чувствуете нечто подобное, пока читаете эту книгу, то эта глава точно для вас. И она многое расставит по местам.

Я расскажу про самый глубинный психический процесс, который может мешать вам действовать эффективно, даже когда все сознательные ограничения обнаружены и проработаны.

И конечно, дам инструменты для работы с этим процессом.

Этот процесс называется «бессознательное реагирование из детской части».

В детстве наша психика максимально восприимчива. И поэтому весь опыт мы проживаем максимально ярко и записываем в подсознание максимально четко. Именно поэтому, будучи взрослыми, мы на бессознательном уровне часто реагируем как дети. Но мы же вырастаем. Так почему психика остается на уровне ребенка? Потому что наше бессознательное работает быстрее, чем сознательное. То есть в 95 % случаев наша реакция автоматическая. Мы не успеваем проанализировать свои действия и эмоции, а просто их совершаем, просто чувствуем. Так мозг экономит энергию на принятие решений.

Когда мы выдаем автоматическую реакцию, то мгновенно проваливаемся в роль маленького ребенка. Там и тогда, в детстве, он не мог понять и осознать, что происходит и почему. Да и в целом у него не было возможности и опыта адекватно оценить действительность. Родитель мог просто не услышать просьбу или зов ребенка, а у малыша уже записалось реагирование из ощущения беспомощности и ненужности. Но здесь и сейчас, во взрослом возрасте, мы можем перезаписать то детское реагирование. Таким образом, оно станет ресурсным и взрослым.

Зачастую взрослые люди реагируют как дети, потому что не знают себя взрослыми. Тот факт, что мы научились платить за коммуналку и ходить на работу, совершенно не говорит, что мы реально стали взрослыми.

Что такое бессознательное реагирование и как оно мешает здоровым действиям? Бессознательное реагирование – это то, что мы записали в ответ на стресс еще в детстве как базовую реакцию. То есть с нами что-то случилось впервые или случилось ярко, именно в нашем восприятии, и мы фиксируем реакцию, которую выдали на раздражитель. Например, на нас накричали впервые, и мы расплакались или замолчали. И вот эта реакция фиксируется как базовая. И уже во взрослом возрасте мы выдаем эту реакцию при повторе ситуации автоматически. На нас повысили голос – мы либо в слезы, либо в игнор. Взрослого реагирования тут нет. Здесь есть только маленький ребенок, который провалился в свое детское ощущение. Именно поэтому многим сложно участвовать в конфликте: автоматического конструктивного поведения у нас нет, есть только детское. И учиться говорить и договариваться мы должны уже во взрослом возрасте сознательно, само собой это не произойдет. Бессознательная реакция, которую мы выдаем, является причиной, мешающей действовать нам как взрослые.

Детская и взрослая часть – как понять, откуда мы реагируем? Детское реагирование – это то, что мы записали для себя автоматически, без усилий, без осмысливания. То есть, по сути, то, о чем мы даже не думали. Обычно в детском реагировании мы чувствуем себя маленькими, кажется, что на нас нападают, нас обижают, мы можем провалиться в ощущение беспомощности и испытывать желание спрятаться, замолчать, либо наоборот: орать, толкаться и всячески угрожать, чтобы защитить свою территорию. Это точно не будет похоже на конструктивный диалог или попытку договориться.

Взрослое реагирование – напротив – осмысленное: нам пришлось приложить усилия, и мы сознательно работали над тем, чтобы перезаписать детскую реакцию на взрослую. Взрослое реагирование само собой не записывается. Для него нужно приложить усилия. Как правило, сначала признаться, что моя стратегия поведения неэффективна и я хочу ее изменить. И дальше принять целый ряд действий, которые помогут это совершить. Большинство людей живет в детском реагировании, потому что не предприняли сознательных усилий, чтобы изменить его. В детском реагировании есть ощущение, что я всегда прав, там сложно заметить, где я допускаю ошибку, и исправить ее. Из детского реагирования даже извиниться очень трудно правильно, с осознанием случившегося, а не из чувства вины и стыда, в которое вы провалились бессознательно.

К чему приводит детское реагирование, если мы сознательно не занимаемся доращиванием взрослой части? Зачастую к конфликтам, непониманию, внутреннему одиночеству, ощущению беспомощности и потере связи с реальностью. И конечно, в детском реагировании крайне сложно зарабатывать, эффективно распоряжаться финансами и тем более вести прибыльный бизнес и взаимодействовать с командой.

Именно поэтому возникает столько проблем в межличностных отношениях в разрезе финансов.

СИТУАЦИЯ В ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ

Жена ожидает максимальной материальной поддержки от мужа.

Детское реагирование:

Я жду, что ты полностью будешь обеспечивать меня и наших детей, что ты будешь оплачивать все, что я хочу и что нам нужно. Что ты единственный несешь ответственность за финансы.

Взрослое реагирование:

Мы оба должны быть финансово устойчивыми. Я должна иметь свой доход, вне зависимости от твоего благосостояния. Я в равной степени несу ответственность за нашу семью и детей. И я должна уметь обеспечить себя и детей при любых обстоятельствах.

СИТУАЦИЯ С НАЕМНЫМ СОТРУДНИКОМ

Сотрудник хочет повышения зарплаты.

Детское реагирование:

Один раз об этом заикнуться, никак не обосновав, не получить с первого раза желаемое, обидеться и демонстративно игнорировать начальника.

Взрослое реагирование:

Прийти на диалог с начальником, подготовив обоснование для повышения заработной платы. Если начальник отказал, то поинтересоваться, что может в дальнейшем способствовать положительному решению. Прикладывать усилия, чтобы это решение получить. Или принять решение об увольнении, если есть категорическое несогласие по заработной плате.

СИТУАЦИЯ ПРИ СОВЕРШЕНИИ ПОКУПОК

Человек хочет новую машину.

Детское реагирование:

Принимает эмоциональное решение о покупке, не взвешивая финансовые возможности. Акцент на эмоциональную радость от покупки без анализа финансовой нагрузки и возможных последствий.

Взрослое реагирование:

Анализирует свое финансовое положение, смотрит на накопления и платеж по кредиту. Оценивает, есть ли возможность без потери уровня жизни ежемесячно этот кредит выплачивать. И если да, тогда с радостью покупает автомобиль.

СИТУАЦИЯ С ФРИЛАНСЕРОМ

Клиент не доволен работой.

Детское реагирование:

Обида на клиента, жалобы коллегам, демонстративное игнорирование ситуации или затягивание с ее разрешением. Возврат денег без улаживания конфликта.

Взрослое реагирование:

Узнать, чем именно клиент не доволен, как можно это исправить. Довести до нужного результата и сделать приятный жест – например, отправить подарок или букет цветов в знак благодарности за сотрудничество.

СИТУАЦИЯ В БИЗНЕСЕ

В компании кассовый разрыв. Нужны деньги.

Детское реагирование:

Взять кредит, чтобы закрыть обязательства здесь и сейчас, и только после садиться и думать, как его отдавать и что делать.

Взрослое реагирование:

Посмотреть, что продать быстрее и легче, чтобы сделать оборот. Проанализировать, с кем из партнеров можно договориться об оплате услуг/продуктов в рассрочку или в более поздний период. Провести анализ ситуации, почему случился кассовый разрыв и не является ли это разрывом бизнес-модели, если ситуация повторяется уже не первый раз.

На ситуации в бизнесе хочу остановиться чуть подробнее, чтобы дать более глубокое объяснение. Иногда собственники принимают решения не из состояния «я взрослый, ресурсный», а из состояния «я маленький и не могу с этим справиться». Когда я анализировала состояние компаний с большими долгами, то поняла, что в 98 % случаев долги генерит «ребенок». Собственнику кажется, что это его взрослое серьезное решение – взять кредит, чтобы перекрыть кассовый разрыв. Но если мы копнем глубже, то увидим следующее: «я не чувствую себя устойчивым, ощущаю беспомощность, мне нужно крепкое плечо “взрослого”». Именно таким «взрослым» выступает банковская структура. Она как будто дает родительскую опору. Но на самом деле это иллюзия.

Когда я отматываю еще чуть дальше, чтобы понять причины кассового разрыва, то часто вижу ситуацию гиперконтроля. Собственнику кажется, что он самый умный и гениальный в компании, а команда сама без его надзора вряд ли на что-то способна. А теперь вопрос: разве нужно устойчивому ресурсному взрослому так сомневаться и жить в тревоге? Абсолютно точно – нет. Тогда как так случилось, что команда собрана именно таким образом, что без владельца ничего не может сделать? Если собственник не чувствует себя безопасно рядом со «взрослыми» фигурами, он бессознательно будет собирать команду «детей», слабее его, чтобы создать для себя безопасную атмосферу.

ЛЬВИНАЯ ДОЛЯ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ СВЯЗАНА С БЕССОЗНАТЕЛЬНЫМИ СТРАХАМИ СОБСТВЕННИКА.

Он блокирует свой рост, чтобы его внутреннему маленькому ребенку не сталкиваться с ситуациями, которых он просто не выдерживает.

Так, например, многим очень трудно увольнять и нанимать. Сложно требовать четкого выполнения задач в поставленные сроки, потому что чувствуешь себя тираном. Увольнять не будем, потому что жалко. Зарплату нужно повысить, а то как-то неудобно перед людьми. И это лишь 1 % внутренних диалогов, которые ведет собственник бизнеса в позиции ребенка.

Когда человек встречается со своей взрослой ресурсной частью, он начинает осознавать, как много ситуаций были созданы именно ребенком. Если бы там был взрослый, то 90 % неприятных ситуаций просто бы не возникло. А представьте, сколько негативных эмоций можно было бы не испытывать, если бы мы могли вовремя отслеживать, из какой позиции я сейчас реагирую – взрослого или ребенка?

Как видите, паттерны детского реагирования могут проявиться у любого человека независимо от ситуации, уровня дохода или статуса. И в этом смысле успешные люди могут казаться внешне успешными, но финансово их сложно назвать по-настоящему здоровыми и благополучными. По тому, как человек действует в отношении денег, работы, продаж, бизнеса, можно считать уровень развития его психологической взрослости. А значит, вы теперь можете отслеживать и анализировать не только других, но, главное, самих себя.

Взрослое реагирование доступно каждому, и именно к этому нужно стремиться, если мы говорим о выходе из бессознательной бедности к материальному благополучию и достатку.

Потому что именно у взрослого есть доступ к благополучию, взрослым процессам, взрослым финансовым возможностям и взрослому уровню жизни.

Развивать взрослое реагирование и взрослую часть можно методом перезаписи. Это технология, которая создана двумя квалифицированными психологами – Натальей и Олегом Еременко, преподавателями института Ценностно-ориентированной психологии, и которую я внедрила, благодаря терапевтической работе с ними, в свою жизнь и жизнь своих студентов.

Под перезаписью я имею в виду ваш мыслительный процесс, процесс включенного внимания и саморефлексии. Для этого вам нужно всего лишь 10 минут в день, а также понимание, что такое реагирование из взрослой части, а что из детской. И это понимание у вас теперь есть.

Ну и, наконец, задайте себе два вопроса:

Как я проявил(а) себя в конкретной ситуации? Что делал(а), что говорил(а), что чувствовал(а)?

Запишите здесь свой ответ:

А как бы я мог/могла проявить себя в этой же ситуации, но из своей ресурсной, взрослой части?

Запишите здесь свой ответ:

ВАША ЗАДАЧА – ПОГРУЗИТЬСЯ В ЭТУ СИТУАЦИЮ И МАКСИМАЛЬНО ЧЕСТНО, С ЦЕННОСТЬЮ ДЛЯ СЕБЯ ПРОВЕСТИ ТАКУЮ РАБОТУ.

А затем стараться рефлексировать и пробовать реагировать в жизни так, как вы прописали. Новым взрослым образом.

Чем чаще вы будете делать это упражнение, тем быстрее вырастет и укрепится ваша взрослая часть. А также – будут развиваться отношения с деньгами и прогрессировать ваш финансовый рост.

Я рекомендую вам, как и своим студентам, стремиться делать это упражнение каждый день на протяжении хотя бы месяца.

И самое лучшее – если вы начнете прямо сейчас. Да, прямо сейчас, сразу, как дочитаете главу.

Вы можете взять ситуацию, напрямую связанную с деньгами, доходом, а можете любую другую, акутальную, после которой остался осадок или чувство неудовлетворенности.

Даже проработка отвлеченных ситуаций, казалось бы, не связанных с деньгами, в данном случае будет работать и укреплять вашу зрелость в финансовых процессах. Потому что личность в целом будет расти и укрепляться.

А чтобы вам было легче погрузиться в процесс и пройти его не только правильно, но и приятно, ресурсно, предлагаю воспользоваться аудиопрактикой по QR коду.

https://podrez.ru/sistema_finansovogo

В ней я полностью проведу вас своим голосом. Вам остается только выбрать уединенное пространство и выделить несколько минут.

Ну а после я буду ждать вас в 3-й части книги.

Мы с вами уже прошли большой путь.

В прошлой части я познакомила вас с разными методами лечения бессознательного стремления к бедности. Мне было важно показать весь спектр – от народных средств и экстренной помощи до системного лечения правильными лекарствами.

Я хотела подчеркнуть, что именно системные решения в виде понимания своих расходов и доходов, понимания стоимости своего часа и умения управлять своим доходом являются самыми эффективными и здоровыми инструментами.

При этом я сделала важную оговорку, что эти инструменты и, в частности, управление своим доходом, возможно реализовывать, только имея соответствующую профилактику и иммунитет. Ведь бедность как болезнь – это вовсе не ветрянка, а, скорее, ОРВИ. Если ты выздоровел, нет гарантий, что не заразишься вновь. Я рассказывала, как сама на протяжении многих лет сталкивалась с теми или иными ее проявлениями. Просто на разном уровне дохода они выглядели иначе.

Если же говорить не метафорически, а буквально, то управлять своим доходом и повышать его после проработки психологических барьеров и барьеров мышления можно, только имея соответствующие активы, твердые знания, навыки и действия.

О них мне и осталось рассказать вам.

Приготовьтесь: эта часть будет максимально твердой и практической.

Я приглашу вас смотреть уже не только в себя и свои внутренние процессы, но и во внешние – в то, как зарабатывать деньги и выходить из бедности в благополучие реальными действиями и решениями.

И я буду счастлива, если вы уже сразу, по ходу прочтения книги, начнете применять мои советы.

В первую очередь, на мой взгляд, финансовый иммунитет базируется на уверенности в себе. А это, в свою очередь, порождает уверенность в завтрашнем дне и в своих финансовых силах.

Поэтому я вывела формулу финансовой уверенности. Она базируется на трех китах:

• уверенности в себе как в личности,

• уверенности в себе как в профессионале,

• системе действий, которые дают результат.

В прошлой главе вы прошли первый этап работы над своим финансовым иммунитетом – это работа с уверенностью в себе как личности и профессионале.

Я обещала раскрыть вам еще одну составляющую финансовой уверенности – это система действий, которая дает результат. О ней мы начинаем говорить в этой главе. И первый, фундаментальный уровень таких действий, требующих вашего внимания, если вы стремитесь к устойчивому финансовому благополучию и росту, – это проявление и самопрезентация. Сами эти слова могут вызвать у вас сейчас реакцию сопротивления: «Ой, ну это не для меня, я не стремлюсь никуда проявляться». Или обесценивания: «И тут про эту проявленность! Уже из каждого утюга». И я сейчас как раз отдельно об этом расскажу.

Но есть неоспоримые факты, которым сопротивляться бессмысленно, если вы стремитесь к финансовому достатку, счастью и стабильной уверенности в своем материальном развитии. Мы живем в мире рыночной экономики.

В рыночной экономике никто не распределяет после университета, не дает «стабильную» работу, на которую ходишь и четко знаешь, что твоя жизнь обеспечена.

В рыночной экономике инфляция растет быстрее, чем индексация заработных плат. В рыночной экономике деньги платятся за ценность, за продукты, за услуги. И эта ценность, и продукты, и услуги требуют презентаций и продаж, чтобы стать заметными во всем многообразии рынка и принести пользу клиенту.

Когда говорим о ценности и услугах, мы имеем в виду не только то, что производится компаниями. Мы также говорим о наших личностях: наемного сотрудника и его ценности для компании, эксперта и самозанятого специалиста и ценности его услуг для клиентов.

Как следствие, чтобы дойти до финансового благополучия и оставаться благополучным в рыночной экономике, каждому нужно уметь проявлять и презентовать себя, свой профессионализм, свое предложение для рынка и совершать продажу.

Но что же мешает людям проявляться и предъявлять себя, чтобы достойно зарабатывать, чтобы обеспечивать себе финансовую устойчивость и достаток, имея весь богатый опыт, актив знаний и навыков?

Мешают все те же психологические барьеры, которые мы с вами рассматривали в главе 5, и главные из них – СТРАХ И СТЫД.

Именно в этот момент вы как будто «становитесь на колени» перед покупателем или потенциальным работодателем и чувствуете себя ниже его.

Базово стыд за продажу был сформирован в советское время из-за социальной установки «всеобщее благо главнее моих желаний». Это то, что нам внушали с детства и что нам ставили в укор. Отсюда и отношение к продаже негативное. Всех, кто занимался торговлей, называли «торгашами», «перекупами» и «спекулянтами». Хотя ранее это было очень почетно: купечество, купеческая семья. Но в советское время все кардинально поменялось. Да и в целом продавцы и менеджеры по продажам часто оценивались как люди, кто не нашел себе места «поумнее».

Но не всегда стыд такой явный, он может прятаться под маской стеснительности. Стеснительность поощряется в обществе, потому что такие люди очень удобные. У них, как правило, нет никаких претензий, желаний, амбиций. Им всегда все как будто нравится, они со всем согласны. Такие люди в компаниях – отличные рабочие лошадки, которых можно и в две смены поставить, и сверхурочные не платить. А если такой стесняшка работает на себя, ему можно не доплачивать за изменение условий работы или смену техзадания. Он и так все выполнит. И ничего, что проект затянулся на три месяца вместо трех недель, – наш стеснительный парень все сделает и не скажет ни слова. Такое поведение ведет к значимым социальным последствиям: прекращению роста в карьере, потере клиентов, упадку в бизнесе.

Страх быть заметным – родом из детства, потому что заметный ребенок – шумный и неудобный. Но, как мы выяснили с вами ранее, мы уже выросли и можем изменить наши записанные реакции. Мы можем не испытывать стыд и проявляться, перестать бояться осуждения и начать двигаться к своим целям.

Страх выбрать себя вместо другого, кажется, зашит у нас в базовой комплектации. Если в какой-то ситуации, даже самой незначительной, мы выберем себя, то непременно будем считаться плохими людьми. Это большой терапевтический вопрос, который точно стоит внимания каждого взрослого человека, если он хочет прожить все же свою жизнь, а не жизнь тех, кто диктует ему, как нужно делать выбор.

При этом если мы боимся выделяться, то никогда не сможем рассчитывать на высокие доходы, карьеру, именитых клиентов и тем более собственный бизнес. Все это достанется только тому, кто готов быть заметным.

Многие считают себя неинтересными, поэтому думают, что им не нужно ничего о себе рассказывать. Мол, это отнимает у других время. Позвольте людям самим решать, интересны вы им или нет. Кроме того, каждый из нас находит свой «клуб» по интересам и ценностям. Вам не нужно быть такими, как другие, чтобы быть интересными. Вам нужно быть собой.

Важно научится транслировать именно свои профессиональные грани – компетенции, опыт, ключевые качества, – все то, что вы описывали в предыдущей главе в упражнениях про уверенность.

Далее я хочу перейти к части, где расскажу, что делать и как проявляться, если эта глава помогла осознать значимость и необходимость проявления для своего финансового благополучия.

Есть несколько простых способов предъявить себя миру. Начните с них и как можно скорее. Это необходимо прежде всего для вашего роста – как личностного, так и финансового.

Как вы помните, управление доходом – главное лекарство, необходимое для достижения финансового благополучия. И под управлением своим доходом в первую очередь надо понимать способность его повышать.

Из прошлой главы вы уже понимаете, что надо повышать свой доход системно и регулярно. Что невозможно без проявления и навыка продаж. В этой главе мне хочется раскрыть процесс продаж еще глубже.

Уверена, после прочтения вы увидите их иначе, узнаете, как можно продавать этично, красиво, достойно, чтобы и вы, и клиент получали только удовольствие и испытывали благодарность от взаимодействия и покупки ваших навыков, продуктов и услуг.

Глобально все продажи можно разделить на «здоровые» и «нездоровые». К нездоровым продажам можно отнести два следующих вида:

1. Вы «на коленях», и потребитель для вас – король.

Эту ситуацию легко узнать по следующим маркерам:

• вы отвечаете на запросы клиента ночью и в выходные;

• делаете регулярные скидки;

• вы не оговариваете количество работы, которая будет входить в стоимость, и делаете по 10–20 % правок бесплатно;

• вы боитесь, что клиент уйдет, и готовы подстраиваться под его условия;

• вы не ведете рабочий график и во время продажи готовы отказаться от выходных, если клиент настаивает, что ему надо быстрее (и как правило, всем вашим клиентам надо быстрее);

• вы позволяете клиенту грубо с вами разговаривать и нарушать ваши границы.

2. Потребитель «на коленях», а вы король.

А здесь ваше поведение может характеризоваться следующими особенностями:

• вы не торопитесь отвечать на заявку клиента;

• вы не доносите ценность и не помогаете совершить покупку, вам кажется, что клиент должен сам все понять, решить и принести вам деньги;

• вы с пренебрежением реагируете на просьбы клиента;

• клиенту «неудобно» искать информацию/делать заказ/связываться/вести коммуникацию. То есть вы не заботитесь о том, чтобы клиенту было хорошо и комфортно, потому что считаете, что если ему надо, то он и так купит.

В нездоровую продажу мы обычно заваливаемся, когда глубинно испытываем эмоцию стыда или страха, о которых мы несколько раз говорили ранее, в частности в предыдущей главе. А сейчас мне хочется уделить больше внимания именно здоровой продаже и тому, как ее выстроить.

Для начала дам определение здоровой продаже. Здоровая продажа – это закрытие боли клиента с учетом его воли. То есть при продаже продавец и клиент ОБОЮДНО договариваются о сотрудничестве. Если же клиент говорит, что ему не подходит, не нужно, не актуально, а вы продолжаете на него давить – это называется «впаривание».

У вас может быть бесконечно классный продукт или услуга, ваша компания может быть просто гениальна, но мне в данный момент просто не нужны новые лампочки, я не ищу стоматолога и не планирую открывать еще один банковский счет. И это не имеет отношения к вам. Это про мое право выбирать. И про ваше право выбирать. И это базовое ощущение здоровой продажи – право выбора, право дать согласие или отказаться.

То, как вы воспринимаете продажу, больше всего влияет на результат сделки. Если вы чувствуете, что не имеете права на продажу, что обманываете клиента или «впариваете», это непременно приведет к негативному исходу. Здоровое отношение к продажам – это залог вашей крепкой профессиональной самооценки.

Здоровые продажи подразумевают равную позицию. Когда вы обмениваете свои услуги или продукты на деньги потребителя. Здесь нет стыда, потому что у потребителя есть желание закрыть свою «боль», а вы оказываете ему в этом помощь.

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ (в бизнесе/на фрилансе)

1. Продажи, которые осуществляются на равных. Ты важен, и я важен. Никто не лучше и никто не хуже.

2. Продажи, где я четко понимаю свой уровень профессионализма, осознаю свои навыки, компетенции и сколько это стоит.

3. У меня есть понимание своих и чужих границ. Я придерживаюсь рабочего графика и умею объяснить клиенту, в какой срок будет выполнена работа.

4. Я качественно и со всей ответственностью выполняю свою работу и не обещаю во время продажи того, чего не смогу реализовать.

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ (в найме)

1. Продажи, которые осуществляются на равных. Ты важен, и я важен. Никто не лучше и никто не хуже, несмотря на иерархию.

2. Продажи, где я четко понимаю свой уровень профессионализма, осознаю свои навыки, компетенции и сколько это стоит, поэтому могу согласиться или не согласиться на предложенную зарплату.

3. У меня есть понимание своих и чужих границ. Я придерживаюсь рабочего графика и умею объяснить начальнику, в какой срок будет выполнена работа.

4. Я качественно и со всей ответственностью выполняю свою работу и не обещаю во время собеседования того, чего не смогу реализовать.

Рекомендации для здоровых продаж

1. Держите в письменном виде описание своих навыков, знаний и компетенций, чтобы в нужный момент у вас всегда была возможность обратиться к готовой информации и подтвердить свою ценность для клиента или начальника.

Например, у вас психологический центр (или частная психологическая практика) и часовая консультация стоит 10 000 рублей. У вас спросили: «Почему вы так дорого берете?»

Вы можете ответить:

«Да, мой час (или час наших специалистов) действительно стоит дороже рынка, потому что:

– все специалисты имеют медицинское образование и являются психологами-психотерапевтами, проходящими практику на базе мединститута и медучреждений;

– имеют опыт работы более 5 лет и более 1000 терапевтических часов;

– работают в разных модальностях;

– повышают квалификацию каждый год. Я считаю полностью обоснованной цену в 10 000 рублей за час работы терапевта, потому что вы получаете высококвалифированную помощь, в качестве которой можете быть уверены».

2. Совершайте продажу в хорошем настроении. Если сегодня по каким-то причинам вы плохо себя чувствуете, расстроены или что-то еще, то лучше перенести взаимодействие с клиентом и вернуться к нему чуть позже. Это будет сильно эффективнее, нежели вы через силу будете вести коммуникацию. Это всегда очень чувствуется.

Когда у вас плохое настроение, ваш диалог может быть коротким и отрывистым, потому что вы просто сейчас не в состоянии вести долгую коммуникацию и стараетесь ее непроизвольно закончить:

– Здравствуйте! Подскажите, в какую цену это платье?

– Здравствуйте! Посмотрите на сайте.

Или:

– Здравствуйте! Кто мог бы меня проконсультировать по услугам вашей стоматологии?

– Здравствуйте! Запишитесь на сайте на бесплатный прием, и врач вас проконсультирует.

Вроде тут и ответы есть на вопросы, но диалог дальше продолжать как-то не хочется. И тебя вроде не обидели, не нагрубили, но остался осадочек, а вот желание что-то купить – отпало.

В то же время вспомните себя в хорошем настроении. Как вы ведете диалоги во время продаж в этом случае?

– Здравствуйте! Подскажите цену на платье.

– Здравствуйте! Это стоит 5000 рублей. А вам на какое событие? И в какой бюджет хотели бы уложиться? Я вам сейчас быстренько подберу что-нибудь особенное, что подойдет и прекрасно впишется в бюджет.

Это совершенно разные диалоги и разное настроение в них, а соответственно, и результат будет во время продажи разный. Если вы собственник бизнеса, то обязательно обратите внимание на настроение своих сотрудников. Если для вашей компании норма быть в унылом настроении – будьте уверены, что вы сильно недозарабатываете. А если это не просто унылые сотрудники, а еще и менеджеры отдела продаж или консультанты в магазинах, то считайте, что вы платите им просто за просиживание, но продаж они вам точно не принесут.

Несколько лет назад я с родителями зашла в большой магазин мужской одежды в центре Краснодара. Магазин не из дешевых, средний чек 15–20 тысяч рублей за одну позицию. В зале было 3 консультанта, ни один не посмотрел в нашу сторону. Я не поленилась и сама подошла попросить помощи. На что девушка с недовольным лицом соизволила сделать мне одолжение и пойти делать свою работу. К слову, в тот день папа купил только необходимое (две позиции) – и то потому что не было времени ехать в другое место. Хотя приехал сменить гардероб и мог себе позволить отдать большую сумму, но ее некому было взять. В целом, понаблюдав за любым магазином или рестораном в течение одного дня, можно с легкостью найти ответ на вопрос «Почему у нас нет продаж?».

ЗДОРОВАЯ ПРОДАЖА – ЭТО ЗАКРЫТИЕ БОЛИ КЛИЕНТА С УЧЕТОМ ЕГО ВОЛИ.

3. Будьте добры и внимательны к своему клиенту. Когда человек обращается к вам за помощью, подсказкой, уделите ему время. Очень часто человеку нужно помочь принять решение о покупке именно потому, что он не разбирается в данном вопросе, но имеет потребность, которую вы можете удовлетворить.

В этом пункте я хочу привести пример диалога, когда идет продажа и всплывают детали, которые клиент не может сам правильно оценить и спрашивает ваше мнение.

Например:

– Есть возможность поставить брекеты, стоимость будет 230 000. Можно поставить элайнеры, стоимость будет 300 000. И то и то – рабочая схема, просто каждый выбирает, что ему комфортнее.

Или:

– Смотрите, есть два варианта:

1) Брекет-система. Ее стоимость 230 000, срок носки 2 года, но конструкция не снимается, плюс будет более дискомфортная процедура подтягивания. Но эта система лучше в том, что…

2) Система на элайнерах. Ее стоимость 300 000, срок носки короче, и процесс менее дискомфортный. Но в элайнерах крайне важна дисциплина и системность, потому что если вы будете забывать носить капы, то результата мы не добьемся. Подскажите, как у вас с дисциплиной и важно ли вам, чтобы была конструкция съемной? Обычно это требование есть у тех, кто публично выступает или записывает звук и не может себе позволить шепелявить.

4. Говорите только о себе, своих услугах, продуктах. Никогда не ссылайтесь на другие компании/стажеров/исполнителей. Статус всегда подчеркивается вниманием на себе и отсутствием сравнения с другими. Это вы, ваши условия, ваши продукты, услуги, навыки и компетенции. И они столько стоят.

Здесь очень простой пример фраз, но вы сами увидите, как дешево выглядит, когда вы опираетесь на конкурентов, а не на себя и свою компанию.

– Вам нужно купить у нас, потому в магазине «тырым-пырым» это будет стоить дороже, при этом вы получите качество хуже. Кроме того, они задерживают сроки, после этого их клиенты все равно приходят к нам.

Согласитесь, что выглядит немного обиженно.

В то же время можно сказать следующим образом:

– Смотрите, для нашей компании приоритетным условием продажи является вовремя выполненное обязательство. Поэтому мы очень четко рассчитываем сроки доставки. Нашим клиентам всегда радостно, что они могут на нас рассчитывать во время ремонта, зная, что мы не задержим сроки. Кроме того, мы любим, когда вы снова и снова возвращаетесь в наш любимый магазин «котики-цветочки», поэтому создаем продукты высокого качества, которые, по мнению наших покупателей, должны даже стоить чуточку дороже. Ну потому что покупатели оооочень довольны.

Думаю, вы заметили эту разницу не только в смыслах, но и в интонации. Потому что говорить о своем товаре в сравнении с конкурентами – это всегда нервозно и неловко, в то время как говорить о себе и своем товаре легко и радостно.

5. Работайте над донесением ценности клиенту. Это навык, и сам по себе он к вам не придет. Нужно учиться объяснять, почему стоит выбрать именно вас. Если вы владелец бизнеса, то нужно объяснять это не только клиентам, но и команде. Потому что вы продаете и им свою компанию.

Это будет финальный пример, который сможет помочь вам увидеть разницу между управляемой и пущенной на самотек продажей.

– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.

– Да, хорошо, подумайте и обязательно приходите, будем вас ждать!

Вроде милое окончание диалога, но оно точно не ведет к продаже. А если наша цель все же в этом, то лучше построить фразу другим образом:

– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.

– Подскажите, а по каким критериям вы выбираете студию и знакомы ли уже с этим направлением, или мне лучше рассказать вам поподробнее, на что стоит обратить внимание, когда вы начнете заниматься?

– О, было бы здорово, это будут мои первые занятия, я пока даже не понимаю, что важно при выборе студии, и единственное, что могу оценить, – это интерьер.

– Чудесно, тогда позвольте вам рассказать. Пилатес – это такой вид нагрузки, где подразумевается работа в двух форматах – на реформере (тренажере) или с базовыми упражнениями без тренажера. Самое увлекательное – это, конечно, реформер, но они есть не во всех студиях, потому что оборудование дорогостоящее. У нас стоят модели… Мы их специально заказывали из… Наш собственник выбирал цвет дерева, чтобы соблюсти эстетику студии. Базовые занятия по пилатесу мы тоже проводим, но их чаще посещают в дополнение, нежели как основные, потому что реформеры для многих предпочтительнее. За ними не замечаешь, как проходит время занятия, потому что процесс очень интересный.

И далее диалог можно продолжать еще очень долго. На этом небольшом примере я хотела показать, как важно уметь самому раскрыть ценность для клиента, не ожидая от него списка вопросов. Потому что не всегда клиент даже понимает, что спросить.

Подводя итог, я бы хотела сказать, что здоровое отношение к продажам станет для вас крепким фундаментом на долгие годы и поможет реализовать все финансовые цели. Поэтому уделите этому вопросу достаточно времени. Создайте устойчивую базу, потому что если через несколько лет ваша база «поплывет», то вместе с ней начнет рушиться и все то, что вы настраивали сверху.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Как изменилось ваше отношение к продажам? Что вас удивило из прочитанного? Было ли что-то, что напомнило ваши собственные ошибки в продажах, если да, то что? Как вы планируете их изменить?

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ ПОДРАЗУМЕВАЮТ РАВНУЮ ПОЗИЦИЮ. КОГДА ВЫ ОБМЕНИВАЕТЕ СВОИ УСЛУГИ ИЛИ ПРОДУКТЫ НА ДЕНЬГИ ПОТРЕБИТЕЛЯ.

Я очень рада, что в предыдущей главе мне удалось раскрыть вам продажи так, как вижу и практикую их я. Именно такие здоровые, красивые продажи с правильными ценностями, с уважением и любовью к клиентам помогают находить эксперта/компанию, замечать, с чувством радости покупать их продукты и возвращаться вновь. Навык именно таких продаж позволяет укреплять и повышать свое финансовое благополучие из года в год.

Когда вы понимаете, что продажи могут быть именно такими, начинаете уверенно в них себя чувствовать, то можете строить эффективные стратегии увеличения своего дохода как в найме, так и в частной практике и собственном бизнесе.

В этой главе я дам вам конкретные рекомендации по таким стратегиям. Я разделила их на две части: для тех, кто работает в найме, и тех, кто ведет свое дело. Разница в продажах в таком случае принципиальна.

Когда мы говорим о стратегии увеличения продаж в найме, то понимаем, что речь идет о продаже себя как специалиста и эксперта для компании, а увеличение продаж заключается в повышении уровня заработной платы.

Термин «продажи» нам здесь важен, чтобы подчеркнуть, что это повышение, которое вы не ждете сверху, а можете инициировать сами и на которое точно можете влиять.

Скажу честно: мало кто придерживается представленной ниже стратегии. И когда ко мне, как к работодателю, приходят на диалог, подготовившись по пунктам ниже, я реагирую на это крайне положительно.

Итак, стратегия повышения состоит из шести шагов.

1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы. Важно не писать абсолютно все, что вы знаете и умеете, а очень четко сформировать список, опираясь на конкретную должность.

2. Описать свои должностные обязанности. Что именно вы делаете. Причем желательно не в формате «делаю каждый день одно и то же, а с акцентом на результат.

3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы.

4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании.

5. Правильно подготовиться к разговору с руководством.

6. Эффективно провести разговор.

Каждый из шагов я ниже раскрываю подробнее. Вы можете забрать их для себя и реализовать уже в ближайшее время.

Шаг 1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы

Для начала выпишите здесь свои компетенции как профессионала на этом конкретном месте работы. Да, выше вы уже делали нечто подобное, но сейчас мы работаем более фокусно. Здесь можно прописывать как hard skills, то есть навыки именно в своей области, так и soft skills – те умения, которые пригодятся в любой ситуации, даже за пределами работы. Например, я могу и веду полный цикл технического обеспечения продаж, есть навык написания ТЗ для дизайнеров и контроль выполнения задачи полностью по ТЗ, я умею правильно рассчитывать сроки выполнения задач и мотивировать команду двигаться точно в обозначенных временных рамках и т. д.

Навыки и компетенции

Основная моя работа заключается в _____________________

Среди своих коллег я лучше всех справляюсь с _____________________

Особенно люблю на работе заниматься _____________________

Моим ключевым hard skill является _____________________

Моим ключевым soft skill является _____________________

Навыки, которые влияют на выручку компании _____________________

Шаг 2. Описать свои должностные обязанности

А теперь в таблице ниже прописываем свои должностные обязанности, как было оговорено с работодателем, и то, чем занимаемся по факту. Практически везде так устроено, что подчиненный выполняет хотя бы чуточку больше задач, чем оговаривалось. Например, вас взяли специалистом по документообороту. А впоследствии попросили еще и вести базу данных клиентов. И таких дополнительных задач со временем прибавляется. Начальник видит, что вы справляетесь, и подкидывает еще. И не потому, что он хочет навесить на вас все, как на вьючное животное. Возможно, он, наоборот, желает поощрить более интересной работой. И из-за большой нагрузки и многозадачности в оперативной памяти начальника может просто не остаться мыслей, что вас перегрузили. И ваша обязанность в дальнейшем – сфокусировать руководство на этом. Тут задача большая, нужно прописать все максимально детально.

Например, оговоренный изначально функционал – подготовка сайта и ссылок на продажу, проверка перед каждой продажей технической готовности и передача в отдел продаж полного готового перечня рабочих ссылок и инструкций под каждый этап продаж. Делать четыре полных цикла в году перед каждой продажей сезона. Но, помимо этого, я составляю ТЗ дизайнерам, участвую в разработке сайта и контроле подрядчиков.

Шаг 3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы

Теперь вы должны, так сказать, оцифровать результаты своей деятельности. Для того чтобы поднять в глазах компании свою ценность, надо ее обозначить. Здесь и сейчас посчитайте результаты вашей работы. То, какую пользу вы приносите организации. Единицы измерения не обязательно должны быть в денежном эквиваленте. А «я работаю с 9 до 18 и ни разу не прогулял» – это не результат.

Если вы сейчас задумались и боитесь, что выгоды от вашей работы нет, это не так. Любой сотрудник важен на своем месте. Возьмем, к примеру, уборщицу. Она может работать из рук вон плохо – убираться не по графику, мыть полы грязной тряпкой, не дезинфицировать помещение. Тогда сотрудники будут вынуждены приводить свои рабочие места в порядок – в рабочее время. От запаха тряпки придется проветривать помещение и, возможно, выходить из него – опять-таки в рабочее время. А без должной дезинфекции по офису пройдет волна очередного вируса. И сколько трудочасов персонала начальство будет вынуждено оплачивать, если работа уборщицы выполнена халатно?

Часто, когда человека нанимают на работу, ему рассказывают про процессы, а рассчитывают на результаты. Но чего конкретно ждут от сотрудника – не озвучивают. Поэтому если вы сами заговорите с начальством в разрезе результатов, это точно произведет впечатление. Например, не «Я делаю посты в соцсетях» и даже не «Я делаю по пять постов в день в соцсетях», а «Я делаю по пять постов в день в соцсетях, в результате чего число подписчиков увеличилось на 3000, согласно статистике, вовлеченность поднялась на 40 %, самое популярное видео набрало 1,2 миллиона просмотров и к нам пришло 37 клиентов». Будьте конкретны. Начальство это любит.

Или: «За год работы я составил 30 ТЗ, проконтролировал 27 полных циклов по…, довел до результата работу с…, мы получили прирост в % за 6 месяцев благодаря оптимизации…»

Вам важно это даже для себя самого – вести регулярный учет реализованных действий с твердым результатом, который вы можете показать начальнику.

А теперь посчитайте выгоды работодателя от своей работы.

Шаг 4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании

Сейчас приступаем к самому интересному. Для того чтобы получить повышение заработной платы, недостаточно прийти с претензией и сказать, что вы и так очень много делаете. Даже наоборот: нельзя этим возмущаться, по крайней мере, перед начальством. Если хотите, чтобы вам платили больше, готовьтесь взять на себя дополнительные обязанности. Подумайте, что еще вы готовы делать в рамках своей работы? Что вам интересно?

Например: «У меня высокий уровень коммуникативных навыков, поэтому мне удалось наладить эффективное общение между отделами продаж и маркетинга. Эффективность маркетинга возросла на…%, а эффективность в продажах увеличилась на…%. Я готов больше времени уделить взаимодействию отделов и работе внутри них, чтобы повысить качество работы и там и там».

Шаг 5. Правильно подготовиться к разговору с руководством

Для любого человека, в том числе и для сотрудника в найме, крайне важно уметь коммуницировать с людьми выше по статусу. Потому что именно коммуникация является дальнейшим бустом. В бизнесе компания продает себя клиенту. А в найме вы продаете себя компании. И это тоже нужно уметь делать.

Поэтому к разговору стоит подготовиться основательно. Вы уже собрали данные, которыми будете оперировать в процессе переговоров. Забронируйте время руководителя заранее, если у вас так принято. Важно, чтобы ваш разговор был не на бегу, а в спокойной обстановке и не торопясь. Продумайте заранее локацию. Выпишите основные тезисы, которые собираетесь озвучить.

Озаботьтесь заранее своим внешним видом – это поможет чувствовать себя увереннее. Опрятный человек вызывает больше доверия. Вас воспримут всерьез, только если вы сами будете уверены в том, что вы говорите.

Шаг 6. Эффективно провести разговор

Настройтесь на позитивный лад. Ведите переговоры спокойно, без истерик и наездов. Начальник должен чувствовать себя в безопасности: что ему сейчас не выскажут о неблагодарности и том, что он не ценит вас. Стройте диалог на фактах, без лишней оценочности. И не забудьте озвучить несколько ключевых мыслей.

Я ценю и уважаю компанию.

Я болею за компанию.

Я вижу здесь свое будущее.

После того как диалог будет закончен, не требуйте от руководителя моментального решения. Возможно, он его уже принял. А может, по регламенту нужно все согласовать с начальством более высокого звена. Или надо подумать, как учесть ваши желания в фонде оплаты труда, который уже утвержден на год вперед. А бывает и так, что человеку сложно ответить здесь и сейчас, ему нужно время. Не ждите, что все разрешится в кратчайшие сроки. Может, вам повезет и так и произойдет. Или повышение придется подождать. Но в любом случае это произойдет, и достаточно скоро.

Я часто общаюсь с нанимателями в бизнес-сообществах. И почти у каждого боль – понять, а чем вообще его сотрудники занимаются. И если найдется человек, который придет, разложит все по полочкам, разъяснит свою деятельность в разрезе результатов, это определенно поможет его продвижению по карьерной лестнице.

Еще раз хочу проговорить, что важно действительно вкладываться в работу, развиваться в ней, искать возможности для того самого проявления экспертности и навыков, о чем говорилось в главе. И тогда вы с легкостью сможете применять стратегию «выше каждый год», а следовательно постоянно расти в доходах.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Что нового вы забираете для себя и своего роста из этой главы?

Как сейчас смотрите на возможность повышения своего финансового уровня?

Какие мысли о себе пришли вам в голову?

Представьте, что вы получили желаемое повышение. А вместе с ним и новые обязанности. Что вы чувствуете?

ОПРЯТНЫЙ ЧЕЛОВЕК ВЫЗЫВАЕТ БОЛЬШЕ ДОВЕРИЯ. ВАС ВОСПРИМУТ ВСЕРЬЕЗ, ТОЛЬКО ЕСЛИ ВЫ САМИ БУДЕТЕ УВЕРЕНЫ В ТОМ, ЧТО ВЫ ГОВОРИТЕ.

ДЛЯ ТЕХ, КТО ВЕДЕТ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС

Когда мы говорим о финансовом росте компании, то непременно упираемся в тему продаж. Как выстроить продажи так, чтобы наша финансовая система была устойчива и давала результат системно, из года в год. Хочу предложить вам пойти от обратного и разобрать причины отсутствия стабильных продаж и что вы можете сделать, чтобы наладить этот процесс.

Посмотрите на перечень самых распространенных проблем в продажах – наверняка вы себя в них узнаете:

1. Не влияете на свои продажи, а ожидаете их.

2. Не можете понять, что хочет клиент, потому что стесняетесь спросить клиентов напрямую.

3. Не даете клиентам исчерпывающее описание своих услуг, потому что думаете, что они сами все должны понять.

4. Говорите сложной терминологией и загружаете клиента информацией, потому что думаете, что так будете выглядеть авторитетнее и ценнее.

5. Относитесь к своему фрилансу и частной практике как к хобби, а соответственно, не управляете ими должным образом.

Продажи в случае самозанятости и управления бизнесом – это ключевая функция и необходимость.

И именно с этой ключевой функцией у большинства самые серьезные проблемы. Эти проблемы удерживают от финансового роста и благополучия и способствуют застреванию и откату в бедность. Зачастую в самом буквальном смысле.

Из предыдущих частей книги вы уже знаете, почему так.

ИМЕННО ПРОДАЖИ ВНУТРИ НАС СОПРЯЖЕНЫ СРАЗУ СО ВСЕМИ МЫСЛИТЕЛЬНЫМИ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИМИ ВНУТРЕННИМИ БАРЬЕРАМИ.

Стыд, страх, недостаточная самоценность и уверенность в себе, деструктивные убеждения о себе, своем продукте, клиентах, деньгах, богатстве, отсутствие ответственности и реальных действий – все это выливается в очень конкретные бизнесовые проблемы на уровне управления, маркетинга и продаж.

В этой книге я хочу предложить вам стратегию увеличения продаж для фриланса и собственного бизнеса, которая учитывает описанные ранее проблемы. Она будет состоять из шести пунктов. Далее о каждом из них по порядку.

1. Начать продавать

Да, вот так незамысловато звучит первый пункт. И сейчас объясню, почему я его вынесла отдельно. Очень часто специалисты и целые компании не влияют на свои продажи, а ожидают их. То есть конкретный человек или даже целая компания НЕ делают прямых действий, направленных на продажи, а ожидают, когда клиент сам найдет их и купит. При этом может вестись работа по упаковке, созданию нового красивого сайта, SMM может делать очередную фотосессию. А продаж все так же не будет, потому что действиями по продажам никто не занят. Поиск ошибки ведется где угодно, но только не в самом процессе продаж. По сути, в таких ситуациях продажа просто отсутствует.

Ваша задача – идти и рассказывать своим клиентам о себе. Давать рекламу, делать регулярный постинг в соцсетях, работать с партнерской программой, чтобы клиенты вас чаще рекомендовали. То есть совершать действия, а не ждать, когда действие совершит ваш клиент. Сам найдет вас, сам придет и расскажет, что ему надо, сам купит, а вы только денежку в кассу положите.

Ожидание продаж – это большая ошибка. Потому что когда нет исходящего потока, то и входящему потоку негде формироваться.

ЧТОБЫ К ВАМ ПРИШЛИ ПОКУПАТЬ, ВАША ЗАДАЧА – НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ.

А значит: размещать рекламу, делать рассылки, совершать звонки, проводить презентации, давать информацию о продажах в соцсетях с призывом о покупке. В общем, рассказывать о своей компании/продукте/услуге. Главное – действия, направленные на то, чтобы о вас и вашей компании узнали как можно больше людей.

2. Минимизировать профессиональные слова или давать к ним пояснения

Одна из причин, по которым срываются сделки, в которых был долгий диалог, – это ощущение клиента, что он так ничего и не понял. Иногда продавец думает, что для совершения покупки клиент должен увидеть высокий уровень интеллекта и понимание сложных процессов. Поэтому начинает вдаваться в ненужные технические подробности, использует много терминологии, в целом пытается выдать как можно больше материала. При этом покупатель испытывает неловкость от того, что не понимает всех деталей, а переспрашивать и казаться тупым мало кому нравится. Поэтому покупатель задумчиво кивает, благодарит и уходит. У продавца остается ощущение долгого диалога, после которого не купили. Но на самом деле это был долгий монолог, в котором не осталось места клиенту.

Часто бывает так, что эксперты употребляют много терминологии, которую клиент не понимает и в результате уходит расстроенный. Это недопустимо.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ И ЗДОРОВОЙ КОММУНИКАЦИИ – МИНИМИЗИРОВАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СЛОВА ИЛИ ДАВАТЬ К НИМ ПОЯСНЕНИЯ.

Так вы будете на равных с клиентом. У него нет задачи быть выше вас. Поэтому использование вами терминологии из желания показать свои таланты вызовет как минимум раздражение, как максимум – осадок и расстройство «из-за собственной тупости», и клиент уйдет. Повторюсь: никому не нравится чувствовать себя тупым.

Ваш профессионализм не выражается сложностью речи или обилием терминов. Все ровно наоборот. Если вы хотите комфортного диалога с клиентом и, что немаловажно, по итогу совершить продажу, то должны общаться максимально просто, без сложных фраз, профессиональной лексики и тем более отсылок к замысловатым техническим процессам. Держите в голове, что клиент – потому и клиент, что у него нет компетенций в вашем вопросе, он пришел за помощью. Поэтому крайне важно максимально просто и понятно строить диалог, отвечать на вопросы с примерами, а иногда даже и с иллюстрациями. Чтобы клиенту участвовать в этой коммуникации было так же комфортно, как вам, и он не чувствовал себя глупым.

3. Подготовить и опубликовать исчерпывающее описание своих продуктов и услуг для клиентов

Одна из самых частых ошибок при необходимости продаж через сайт или соцсети – это плохое описание или вовсе его отсутствие. Проверьте, чтобы у вас было все по списку ниже:

• Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, почему к вам стоит обратиться как к компании или как к эксперту.

• Чем вы можете быть полезны? Какие услуги или продукты у вас имеются?

• ЦЕНЫ! Они должны быть указаны! Без указания цены можно работать только в VIP-сегменте! Когда у вас точечные продажи – редко – и люди сами стоят в очереди.

• Удобные способы записи и ближайшие свободные даты. Особенно это касается мягких ниш и помогающих профессий: мастер-классы, встречи, пробные занятия, первичная консультация врача – все это должно быть в доступе, потому что обычно мы принимаем решения в этих вопросах стихийно. «Хочу фотосессию!», «Запишусь на мастер-класс!», «Ой, заболела спина, надо к остеопату!», «Опять у него двойка! Сил нет, нужен репетитор…» и так далее. То, что человек будет искать в моменте, – и ему надо дать возможность это найти.

• Отзывы/кейсы/«до-после» и любых других форматов результаты.

Иногда люди говорят: «Кому надо, тот найдет!» Не найдет, просто уйдет. Никуда писать не будет. Если вы заинтересованы в постоянной продаже, особенно на ежедневной основе, у вас должно быть все предельно понятно на сайте и в социальных сетях.

4. Интересоваться клиентом и управлять диалогом с ним

Крайне важно вести диалог и вовлекать в этот диалог клиента. Когда вам непонятно, кто ваш клиент, чего он хочет, что ему важно, какой продукт был бы максимально подходящим для решения его запроса, – это значит, что вы с ним не общаетесь, не ведете диалог, не задаете вопросы, чтобы все это узнать.

Часто эксперты и предприниматели придумывают свои продукты, основываясь на собственной фантазии. А позже разочаровываются, что продукт не пользуется спросом.

Для того чтобы продажа шла успешно, вам необходимо создавать продукты, про которые говорит ваш клиент. А для этого вы должны находиться с ним в диалоге и постоянно спрашивать: «Что у вас не получается?», «В чем нужна помощь?», «Что вы хотите делегировать/решить/от чего избавиться/что получить?».

Диалог не делает из вас непрофессионалов, которые не понимают, что беспокоит клиента. Диалог помогает проявить заботу и заработать денег, потому что вы дадите то, что от вас просят.

Люди знают, что им нужно. Спросите их – они ответят. Не меняйте их формулировку! Используйте этот готовый речевой модуль для продажи. Так клиент сможет быстрее себя идентифицировать с проблемой и принять решение о покупке. Изменения формулировок клиента на «более правильные», «более красивые», «более сложные» будут влиять на снижение конверсии в покупку, потому что клиенту сложнее понять, где пункт, подходящий ему. Когда используется формулировка, плюс-минус идентичная «родной» формулировке клиента, он идентифицирует себя как вашего клиента намного быстрее.

Теперь давайте про управление диалогом. В главах ранее я приводила примеры диалогов, где продавец проявлял активную позицию, задавал вопросы и в целом был инициатором. Вот именно это вам важно делать регулярно. По возможности реплика с вашей стороны всегда должны заканчиваться вопросом, даже если это финал разговора.

Например, клиент отвечает:

– Спасибо, я получил исчерпывающую информацию о продукте. Мне нужно подумать.

Здесь ему можно ответить:

– Чудесно! Мы будем ждать вашего положительного ответа! Хорошего дня!

А можно ответить:

– Чудесно! Подскажите, когда я могу с вами связаться для уточнения решения? Может, было бы удобно в среду в 14 или, например, в пятницу в первой половине дня?

То есть здесь я оставляю за собой все равно право на возобновление контакта и, более того, не чувствую неловкость, когда мне нужно написать клиенту повторно, ведь мы с ним договорились об этом.

То есть ваша задача – всегда оставаться в контакте с клиентом, всегда иметь возможность вернуться к диалогу по обоюдному согласию.

5. Управлять своей деятельностью как бизнесом: вести учет и планирование клиентов, доходов, прибыли, целевых действий

Мы дошли до скучного действия, которое почти никто не любит, но оно тем не менее является залогом долгосрочного успешного развития компании. Нравится нам это или нет, но бизнес – это большая ответственность и требует внимательного отношения к цифрам, процессам и действиям. Если вы совершаете действия по наитию, если ваши решения принимаются без твердых экономических обоснований, то вы будете множить свои проблемы.

Приведу один короткий пример, который даст вам понять необходимость элементарных расчетов на регулярной основе.

Как-то на встрече предпринимателей на разбор вышла девушка и с энтузиазмом рассказывала о том, как ее компания планирует увеличить оборот на 30 %, предоставив скидку своим покупателям всего в 10 %.

Теперь несколько простых цифр (пример будет простой, чтобы было легче понять расчеты, но я сохранила в нем всю пропорциональность).

Стоимость продукции – 100 рублей.

Себестоимость – 50 % (50 рублей).

Затраты на маркетинг – 20 % (20 рублей).

Чистая прибыль – 30 % (30 рублей).

Скидка 10 % сразу заберет 10 % от чистой прибыли, таким образом, у нас останется 20 %. И как будто и это хороший показатель, который будет оправдывать нашу стратегию.

Но в себестоимость не заложен фонд оплаты труда сотрудников, которые не влияют на себестоимость напрямую, – например, секретаря и бухгалтера. А еще в себестоимость не заложены расходы на корпоративы, подарки, новый принтер и шкаф в офис. А каждый месяц таких расходов набегает немало, и собственник не может отказать, потому что все очень нужно и очень важно. В целом, собственники уже год не забирают чистую прибыль, им еле-еле хватает, чтобы забрать свою зарплату (минимум, на который они живут). Таким образом, принимая решение о снижении чистой прибыли, но зато увеличении оборота, компания подводит себя с одной стороны к кассовому разрыву, а с другой – к большому количеству долгосрочных обязательств, которые будет необходимо выполнить при условии того, что чистую прибыль они не заберут.

Поэтому я настаиваю, чтобы вы вели учет. Чтобы вы понимали, что сколько стоит, где у вас какие затраты, сколько вам нужно продаж, чтобы покрывать свои ежемесячные расходы, а сколько нужно, чтобы получить нужный объем чистой прибыли.

6. Действовать регулярно и непрерывно

И финальный шаг – это постоянство. Нет никаких волшебных секретов, чтобы получить нужный результат. Секрет всегда один – постоянство. Чтобы мой подкаст был лучшим бизнес-подкастом, я записывала новые выпуски дважды в неделю год подряд. По статистике, после 18 выпуска подкасты забрасываются. Чтобы получить в блоге более 200 000 человек и их высокую лояльность, я на протяжении пяти лет регулярно выхожу в эфир, делюсь своими компетенциями и в целом держу фокус внимания людей на себе. Чтобы продажи моей компании были регулярными, я регулярно работаю над исходящим потоком информации: веду несколько площадок с контентом, выступаю, пишу подкасты, даю интервью, книгу вот написала, которую вы сейчас читаете. Все это регулярные действия по контент-маркетингу. Любой талант меркнет на фоне дисциплины. Поэтому создавайте свою систему маленьких регулярных шагов, которые посильны вам уже сейчас, и начинайте их регулярно совершать. Ничего не случится в одночасье, все требует труда и времени. И вы можете для себя это организовать.

3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ

Какие ошибки в продажах вы заметили у себя благодаря этой главе?

Что вы намерены изменить в себе, чтобы получить результат?

Что вас удивило? А что вы уже понимали раньше?

ЛЮБОЙ ТАЛАНТ МЕРКНЕТ НА ФОНЕ ДИСЦИПЛИНЫ.

Когда я анализирую личные финансовые системы или системы в бизнесе, то вижу одно и то же. Отсутствие результата в желаемом масштабе происходит не из-за недостатка знаний или компетенций. Чаще всего сложность состоит в том, чтобы верно сформировать систему действий, которая будет вести к результату. А это не только продажи.

Сейчас я хочу предложить вам пять принципов построения счастливой жизни и эффективного бизнеса. Следуйте им, чтобы все ваши начинания были максимально плодотворными.